Елена Бочкарёва
Резюме
Проседает: на «у других дешевле за квадрат» уходит в скидку вместо ценности своего производства и гарантии, теряет целевых клиентов без квалификации. Нужен скрипт цены и SLA на касания по длинному циклу.
Динамика
Было: 49/100 ( жёлтый) -> Стало: 40/100 (красный)
Оценка по сделкам менеджера
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 40). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 22 пункта
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 40% | 36% | 24% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| A2. Доброжелательный тон | 40% | 36% | 24% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 40% | 36% | 24% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 40% | 36% | 24% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 40% | 36% | 24% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 40% | 36% | 24% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 40% | 36% | 24% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| C9. Истинная потребность выявлена | 40% | 36% | 24% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| C10. Углубление в боль клиента | 40% | 36% | 24% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 40% | 36% | 24% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 40% | 36% | 24% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 40% | 36% | 24% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 40% | 36% | 24% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| E16. Истинность возражения проверена | 40% | 36% | 24% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| E17. Локализация возражения | 40% | 36% | 24% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| E18. Отработка через ценность, не скидку | 40% | 36% | 24% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| E19. Присоединение к возражению | 40% | 36% | 24% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| F20. Закрывающий вопрос / CTA | 40% | 36% | 24% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| F21. Следующий шаг с датой и каналом | 40% | 36% | 24% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 40% | 36% | 24% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 40% | 36% | 24% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| G24. Уважение паузы клиента | 40% | 36% | 24% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
Итоговый балл
Итоговый балл: 40/100 (медиана по скорированным сделкам)
Сделок в работе - 21, выиграно - 3, потеряно - 9, выручка - 8 500 000 ₽, средний цикл - 71 дн.
Сильные стороны
- Контакт устанавливает - вход в воронку отработан.
- Целевые сделки в работе есть - потенциал не нулевой при корректировке подхода.
Точки роста
Критичная зона: квалификацию не проводит, цену/условие называет в лоб, сделки теряет после первого касания. Разобрать переговоры лично, дать скрипт и SLA на касания.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.