Фокус

Разбор сделки: смета согласована, но на сравнение цены за квадрат менеджер срезал стоимость вместо разговора о собственном производстве, гарантии и сроке монтажа. Скидка дана, договор не подписан - напишите с расшифровкой сметы под участок и предложите фиксацию цены при подписании на этой неделе.

Разбор сделки: выезд состоялся, потребность ясна (дом нужен к лету), но смета с проектом не ушла. Клиент ждёт расчёт, а получил тишину - отправьте смету под участок с графиком производства и монтажа и назначьте разбор на конкретное время.

Разбор сделки: смета собрана качественно, но после отправки ни одного касания, задача заведена без текста. Такие сделки уходят в «посчитаем бюджет к сезону» - позвоните, соберите обратную связь по комплектации и зафиксируйте дату решения.

Разбор сделки: на первый вопрос о стоимости клиент получил сумму за квадратный метр без проекта, без данных об участке и комплектации. Ценность сбита, следующий шаг не зафиксирован - вернитесь с вопросами по участку и предложите бесплатный выезд.

Разбор сотрудника: на «у других дешевле за квадрат» менеджер системно уходит в скидку, не разворачивая аргументы собственного завода - контроль качества, гарантия, зафиксированный срок монтажа. Отработайте сценарий: сначала расшифровка сметы под участок, потом ипотека и рассрочка, скидка - в последнюю очередь.

Разбор сотрудника: наличие участка, подъезд, рельеф, бюджет и сроки выясняются поверхностно - смета считается вслепую и потом переделывается. Введите обязательные вопросы до выезда и проверяйте их наличие в карточке перед отправкой расчёта.

Находка отдела: ценовое возражение системно закрывается скидкой, а не ценностью собственного производства - паттерн держится у нескольких менеджеров и стоил трёх потерянных домов. Закрепите скрипт сравнения и разберите на планёрке запрещённую формулировку «сколько скинуть».

Находка отдела: поле квалификации (участок, бюджет, сроки, тип дома) пустое у значительной части карточек - расчёт уходит мимо реального запроса. Настройка в CRM закрывает это без участия менеджеров: без заполненных полей карточка не переходит на этап сметы.