Дмитрий Ковалёв -17
Резюме
Критичная зона: квалификацию не проводит, цену называет в лоб за квадрат без проекта, на дорогих сделках давит на цену без обоснования сметы под участок, сделки теряет после первого касания. Разобрать переговоры лично.
Динамика
Было: 29/100 (🔴 красный) -> Стало: 12/100 (красный)
Оценка по сделкам менеджера
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 12). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 22 пункта
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 12% | 50% | 38% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| A2. Доброжелательный тон | 12% | 50% | 38% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 12% | 50% | 38% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 12% | 50% | 38% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 12% | 50% | 38% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 12% | 50% | 38% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 12% | 50% | 38% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| C9. Истинная потребность выявлена | 12% | 50% | 38% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| C10. Углубление в боль клиента | 12% | 50% | 38% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 12% | 50% | 38% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 12% | 50% | 38% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 12% | 50% | 38% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 12% | 50% | 38% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| E16. Истинность возражения проверена | 12% | 50% | 38% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| E17. Локализация возражения | 12% | 50% | 38% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| E18. Отработка через ценность, не скидку | 12% | 50% | 38% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| E19. Присоединение к возражению | 12% | 50% | 38% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| F20. Закрывающий вопрос / CTA | 12% | 50% | 38% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| F21. Следующий шаг с датой и каналом | 12% | 50% | 38% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 12% | 50% | 38% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 12% | 50% | 38% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| G24. Уважение паузы клиента | 12% | 50% | 38% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
Итоговый балл
Итоговый балл: 12/100 (медиана по скорированным сделкам)
Сделок в работе - 19, выиграно - 1, потеряно - 11, выручка - 3 100 000 ₽, средний цикл - 78 дн.
Сильные стороны
- Контакт устанавливает - вход в воронку отработан.
- Целевые сделки в работе есть - потенциал не нулевой при корректировке подхода.
Точки роста
Критичная зона: квалификацию не проводит, цену/условие называет в лоб, сделки теряет после первого касания. Разобрать переговоры лично, дать скрипт и SLA на касания.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.