Сделка #973001
Резюме
Складское здание, плоская кровля под полную замену. Менеджер до выезда собрал по объекту всё, что нужно: площадь в м2, состояние основания, наличие действующего производства внутри и срок, к которому кровля должна быть закрыта. На замере поднялся на кровлю с прорабом, снял узлы примыканий и в смете отдельными строками показал демонтаж старого покрытия, подготовку основания, монтаж по технологии и гарантию на монтаж. Договор и аванс подписаны, объект на 7,8 млн ушёл в работу. Единственное, что осталось на столе: водосток и снегозадержание к разговору не поднимались, хотя объект их требует.
Динамика
Было: 87/100 → Стало: 92/100
Что изменилось (топ-3):
1. Квалификация объекта пройдена полностью до выезда - замерщик приехал с готовым пониманием задачи, а не «посмотреть».
2. Смета защищена составом работ построчно, а не итоговой цифрой - вопрос «а почему у вас дороже» не возник вовсе.
3. Выход на двоих решающих сделан сразу: прораб по технической части, снабженец по деньгам и графику.
Оценка переговоров балл 92/100
Чек-лист (применимые пункты)
Все применимые критерии · 10 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | площадь, тип кровли, состояние основания, срок |
| C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | производство внутри не останавливается - отсюда этапность работ |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | состав работ разобран по этапам |
| D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | гарантия и технология донесены, водосток и снегозадержание не предложены |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | итоговая цифра названа только после замера |
| F21. Следующий шаг | 2.0 / 2.0 | да | дата подписания и дата выхода бригады зафиксированы |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | смета отправлена на следующий день после замера |
| ОФ | 10.0 / 11.0 | 91% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | «Договор подписан» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | задача на контроль выхода бригады с текстом и датой |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0,9 × 91 + 0,1 × 100 = 92 | 🟢 92/100 |
Вывод о сделке
Виновен ли сотрудник: Нет. Сделка проведена эталонно: от квалификации до аванса без единого провала в логике.
Сильные стороны сотрудника
- Не поехал на замер вслепую: собрал площадь, тип кровли, состояние основания и срок до выезда - замер занял один визит вместо двух.
- Смета показана составом работ, а не итогом. Заказчик увидел, за что платит, и вопрос сравнения с дешёвой бригадой не поднялся.
- Вышел на обоих решающих: технику согласовал с прорабом, деньги и график - со снабженцем.
- Гарантия на монтаж проговорена до возражения, а не после.
Наблюдения (без штрафа)
- Водосточная система и снегозадержание на объекте такого типа нужны, но в смету не заходили и в разговоре не звучали. Комплект «кровля под ключ» на этапе сметы поднял бы чек без нового цикла продаж.
- Утепление и ремонт примыканий по остальным корпусам заказчика даже не обсуждались - объект явно не один, а карта следующих работ не собрана.
- В карточке нет фото узлов с замера. Для контроля монтажа и для последующей допродажи это самый дешёвый актив, который сейчас теряется.
- Связка «квалификация до выезда → замер с прорабом → смета составом работ → выход на двоих ЛПР» здесь повторяема и не потребовала ни скидок, ни героизма - кейс стоит показать отделу как эталон.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.