Сделка #973002
Резюме
Тендер застройщика на фальцевую кровлю корпуса. Менеджер разобрал ТЗ до подачи, уточнил у технического специалиста заказчика узлы, по которым в документации не было решения, и собрал смету не под минимальную цену, а под требования проекта. На вопрос «у другого участника выходит заметно дешевле» ответил составом работ и гарантией на монтаж, а не скидкой. Тендер выигран, объект на 9,2 млн зашёл в работу. Просадка одна: следующий этап застройщика в разговоре не поднят, а задача в карточке заведена формальной строкой.
Динамика
Было: 84/100 → Стало: 88/100
Что изменилось (топ-3):
1. ТЗ разобрано до подачи, а не после - смета попала в требования проекта с первого раза.
2. Разговор велся с двумя ЛПР: технический согласовал решение, финансовый увидел, из чего складывается цена.
3. Возражение по цене отработано составом работ и гарантией - без единого процента скидки.
Оценка переговоров балл 88/100
Чек-лист (применимые пункты)
Все применимые критерии · 8 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | площадь, узлы, срок сдачи корпуса, порядок оплаты |
| C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | ключевой критерий - сдача корпуса в срок, не минимальная цена |
| D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | гарантия и технология фальца донесены, ремонт примыканий и утепление не показаны |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | «дешевле у другого» отработано, но что именно у конкурента в смете - не выяснено |
| F21. Следующий шаг | 2.0 / 2.0 | да | дата подписания и график выхода бригады закреплены |
| ОФ | 8.0 / 9.0 | 89% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | «Тендер выигран» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача есть, текст формальный: «работаем» |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0,9 × 89 + 0,1 × 75 = 88 | 🟢 88/100 |
Вывод о сделке
Виновен ли сотрудник: Нет. Длинная сделка с несколькими ЛПР доведена до победы без демпинга - это сильная работа.
Сильные стороны сотрудника
- Разобрал ТЗ до подачи и задал вопросы по нерешённым узлам. Конкуренты считали по бумаге, он считал по объекту.
- Держал цену: на прямое сравнение с более дешёвым участником ответил составом работ и ответственностью за протечки.
- Работал с двумя ЛПР параллельно - техническое согласование и финансовое решение не упирались друг в друга.
Наблюдения (без штрафа)
- Не выяснено, что именно входит в смету конкурента. Знание этого - готовый аргумент для следующих тендеров того же застройщика, сейчас он потерян.
- Следующий этап застройщика не обсуждался. Момент подписания - лучшая точка, чтобы спросить про следующий корпус и попасть в него до конкурса.
- Текст задачи в карточке формальный. По такой строке подхватить сделку другому сотруднику невозможно: непонятно, что и к какому сроку делать.
- Кейс закрывает главный миф отдела «на тендерах решает цена»: здесь выиграли составом работ и гарантией при заведомо не самой низкой цифре. Разобрать на ролёвке вместе с #973018, где на том же типе сделки давили скидкой и проиграли.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.