Сделка #973003
Резюме
Прораб закупает профнастил и доборные элементы под объект без монтажа. Менеджер разобрал объём, шаг поставки и то, что для стройки было главным: материал нужен партиями под ход работ, а не одной машиной на площадку, где его негде хранить. Отсрочку защитил не скидкой, а комплектностью и гарантией срока отгрузки. Счёт на 1,9 млн согласован, заказчик подтвердил спецификацию построчно. Дальше сделка притормозила: прямого закрывающего вопроса про договор и аванс не прозвучало, а доборка и водосток комплектом не предлагались.
Динамика
Было: 78/100 → Стало: 84/100
Что изменилось (топ-3):
1. Выяснен реальный критерий выбора - график отгрузок под ход монтажа, а не цена за квадрат.
2. Отсрочка защищена сроком и комплектностью поставки, скидку давать не пришлось.
3. Закрытие осталось мягким: счёт согласован, но про договор и аванс прямо не спросили.
Оценка переговоров балл 84/100
Чек-лист (применимые пункты)
Все применимые критерии · 10 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | объём, тип материала, шаг поставки, место разгрузки |
| C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | партии под ход монтажа, хранить на площадке негде |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | комплектность и сроки отгрузки разобраны |
| D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | срок и комплектность донесены, доборка и водосток комплектом не предложены |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цена подана вместе с графиком, а не отдельной цифрой |
| F20. CTA | 1.5 / 2.0 | да | подведение к счёту есть, прямого вопроса про договор и аванс нет |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | спецификация ушла одним каналом, в мессенджере переписки нет |
| ОФ | 9.0 / 11.0 | 82% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | «Счёт согласован» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | задача на сегодня, текст про договор и аванс |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0,9 × 82 + 0,1 × 100 = 84 | 🟢 84/100 |
Вывод о сделке
Виновен ли сотрудник: Нет. Сделка ведётся сильно, счёт согласован, задача на закрытие стоит на сегодня. Остался один шаг - фиксация договором и авансом.
Сильные стороны сотрудника
- Услышал настоящий критерий: прораб выбирает не по цене за квадрат, а по тому, приедет ли материал ровно тогда, когда бригада выйдет на кровлю.
- Отсрочку удержал через ценность поставки, а не через скидку.
- Разложил комплектность так, что заказчику стало видно: у дешёвого предложения доборка считается отдельно.
- Задача в карточке живая: с датой и понятным текстом, сделку может подхватить любой.
Наблюдения (без штрафа)
- Заказчик подтвердил спецификацию - это готовность к сделке. Прямой вопрос «договор сегодня, аванс сразу или после подписания?» здесь напрашивался и не прозвучал.
- Вся переписка идёт одним каналом. Прораб на объекте, в мессенджере позиции и график подтверждаются заметно быстрее - дублировать спецификацию туда стоит по умолчанию.
- Доборные элементы и водосток объекту всё равно понадобятся. Предложить их комплектом сейчас дешевле, чем продавать отдельным циклом потом.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.