Сделка #973005
Резюме
Снабженец закупает сэндвич-панели и профнастил под объект. Менеджер квалифицировала заказ полностью: тип панели, толщина, объём, график завоза под монтаж. На «у нас уже есть поставщик, работаем не первый год» не отступила и не стала бить ценой - показала комплектность, сроки отгрузки и что доборка идёт в том же счёте. Смета согласована, заказ на 1,5 млн движется. Просадка в том, что за возражением не проверили, что за ним стоит на самом деле, и вся переписка осталась в одном канале.
Динамика
Было: 73/100 → Стало: 78/100
Что изменилось (топ-3):
1. Квалификация заказа доведена до конца - тип, объём и график собраны до сметы.
2. Возражение «есть поставщик» отработано ценностью, а не скидкой: смета согласована.
3. Истинность возражения не проверена - осталось неизвестным, чем текущий поставщик не устраивает.
Оценка переговоров балл 78/100
Чек-лист (применимые пункты)
Все применимые критерии · 10 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | тип панели, толщина, объём, график завоза |
| C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | завоз партиями под монтаж, площадка без места хранения |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | комплектность и сроки отгрузки разложены |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | «есть поставщик» принято как есть, что не устраивает - не выяснено |
| E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | комплектность и сроки поданы сильно, гарантия срока отгрузки не прозвучала |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | смета обещана в тот же день, ушла на следующий |
| G23. Все каналы | 0 / 1.0 | да | только звонки, спецификация в мессенджер не продублирована |
| ОФ | 7.5 / 10.0 | 75% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | «Смета готовится» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | задача на завтра с текстом про согласование объёмов |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0,9 × 75 + 0,1 × 100 = 78 | 78/100 |
Вывод о сделке
Виновен ли сотрудник: Нет. Заказ квалифицирован, возражение отработано без скидки, смета согласована. Просадки процессные, не смысловые.
Сильные стороны сотрудника
- На «есть поставщик» не начала торговаться ценой - показала, что в её счёте доборка и график уже внутри.
- Собрала параметры заказа до сметы: пересчитывать по ходу не придётся.
- Услышала ограничение по хранению на площадке и сразу построила поставку партиями.
Ошибки и точки роста
E16. Возражение принято без проверки
Где: сделка #973005, звонок со снабженцем
Цитата заказчика: «у нас уже есть поставщик, работаем не первый год»
Проблема: ответ ушёл в презентацию своих преимуществ вслепую. Пока неизвестно, чем текущий поставщик не устраивает - срывает ли сроки, довозит ли доборку, держит ли цену - аргументы подбираются наугад. Заказ проходит, но следующий такой же может не пройти.
Как надо было: «Понимаю, менять поставщика без причины никто не будет. Подскажите, а по срокам и комплектности к нему вопросы бывают? Чаще всего меняют не из-за цены, а из-за того, что доборка приезжает отдельно и монтаж стоит».
G23. Спецификация только по одному каналу
Проблема: снабженец согласовывает объёмы на ходу, а вся переписка живёт в одном канале. Дублирование спецификации и графика в мессенджер сокращает согласование на день - и оставляет письменный след, на который можно ссылаться.
Причины текущего состояния
Корневая причина: возражение обходят, а не разбирают
Как сложилось:
1. Заказчик назвал причину «уже есть поставщик».
2. Почему её не разобрали? - в отделе принято отвечать на возражение готовым набором преимуществ, не выясняя, что за ним стоит.
3. Почему это держится? - нет скрипта проверки истинности возражения, и результат сделки маскирует пробел: раз смета согласована, разбирать вроде бы нечего.
Связанные симптомы: гарантия срока отгрузки не прозвучала, переписка ведётся в одном канале.
Сейчас
- Продублировать спецификацию и график отгрузок в мессенджер - согласование объёмов пойдёт быстрее.
В течение дня
- Спросить, что не устраивает в текущем поставщике - ответ станет аргументом на этом заказе и на всех следующих.
В ближайшее время
- Добавить в скрипт проверку истинности возражения - один вопрос перед презентацией, чтобы бить в реальную причину, а не в предполагаемую.
Следующий шаг
Сообщение заказчику
Спецификацию и график завоза продублировал в мессенджер - так вам удобнее подтверждать позиции прямо с объекта. Мы завозим партиями под ваш монтаж, доборка идёт в том же счёте и в те же сроки, отдельной поставки ждать не придётся. Подскажите, к какому числу нужна первая машина? Созвонимся завтра до обеда или в пятницу утром - зафиксируем объёмы и поставим отгрузку в график.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У нас поставщик дешевле» | «Сравните итог по объекту, а не цену за лист: у нас доборка, доставка партиями и срок отгрузки в одном счёте. Обычно разница как раз в том, что доборку считают отдельно и она приезжает позже» |
| «Возьмём у вас часть, остальное по-старому» | «Давайте так и начнём - первую партию под ваш ближайший монтаж. Посмотрите на срок и комплектность, дальше решите сами» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.