Сделка #973006
Резюме
Коммерческий объект, скатная кровля под замену, замер назначен. По объекту менеджер собрала почти всё: площадь в м2, тип покрытия, состояние обрешётки, срок. Не собрала главное - кто по этому объекту решает. Разговор шёл с техническим специалистом, который дважды сказал «я передам руководству», и это не насторожило. Смета на 4,8 млн готовится под человека, который её не утверждает. По той же причине задача на выезд заведена без текста, а каналов, кроме звонка, в сделке нет.
Динамика
Было: 72/100 → Стало: 74/100
Что изменилось (топ-3):
1. Параметры объекта собраны полно - на замер бригада выедет с готовой картиной.
2. Замер назначен и подтверждён, сделка сдвинулась с квалификации.
3. Состав решающих лиц не выяснен: смета готовится вслепую относительно того, кто её будет утверждать.
Оценка переговоров балл 74/100
Чек-лист (применимые пункты)
Все применимые критерии · 11 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | площадь, тип покрытия, состояние обрешётки, срок |
| C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | задача по объекту ясна, кто утверждает подрядчика - нет |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | выяснено, что кровля течёт над складской частью и мешает работе |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | задача переформулирована заказчику своими словами |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | порядок работ и что покажет замер объяснены |
| F20. CTA | 2.0 / 2.0 | да | выезд назначен на конкретный день с подтверждением |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0 / 1.0 | да | обещанный список вопросов по объекту заказчику не отправлен |
| G23. Все каналы | 0 / 1.0 | да | только звонки, ни одного письменного касания по объекту |
| ОФ | 8.5 / 11.0 | 77% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | «Замер назначен» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0 / 1.0 | да | задача на выезд без текста: ни адреса контакта, ни вопросов к объекту |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0,9 × 77 + 0,1 × 50 = 74 | 74/100 |
Вывод о сделке
Виновен ли сотрудник: Частично. Объект квалифицирован сильно, замер назначен. Но на коммерческом объекте вопрос «кто подписывает» так же обязателен, как площадь в м2, и он не задан.
Сильные стороны сотрудника
- Дошла до сути проблемы: течёт не «крыша вообще», а участок над складской частью, из-за чего заказчик теряет площадь под хранение.
- Отразила понимание вслух - заказчик подтвердил, что его услышали правильно.
- Замер закреплён конкретным днём и подтверждён, а не оставлен на «мы позвоним».
Ошибки и точки роста
C9. Кто решает по объекту - неизвестно
Где: сделка #973006, звонок с техническим специалистом заказчика
Цитата заказчика: «я всё передам руководству, они посмотрят»
Проблема: прозвучало дважды и не было отработано. Смета на крупный объект уйдёт человеку, который её не утверждает, и защищать состав работ будет он, а не менеджер. На таких сделках это главная причина, по которой расчёт проигрывает более дешёвому: цифру передают без объяснения, из чего она складывается.
Как надо было: «Понял. Чтобы не гонять смету по кругу: кто со стороны компании принимает решение по подрядчику и на что он смотрит в первую очередь - на срок, на цену или на гарантию? Могу подключиться к обсуждению и разобрать смету при нём, это сэкономит вам круг согласований».
H2/F22. Задача на выезд без текста, обещанный список не отправлен
Проблема: замерщик поедет без вопросов к объекту, а заказчик не получил обещанного списка того, что нужно подготовить к выезду. Оба провала мелкие и оба дают лишний визит на объект.
Причины текущего состояния
Корневая причина: объект квалифицируется как технический, а не как сделка
Как сложилось:
1. Менеджер собрала параметры кровли и назначила замер.
2. Почему не выяснила ЛПР? - в квалификации объект описывается через м2 и покрытие, а состав решающих лиц полем не считается.
3. Почему это повторяется? - поле «ЛПР» в карточке необязательное, при переводе на «Замер назначен» его никто не проверяет.
Связанные симптомы: задача на выезд без текста, отсутствие письменного канала по объекту.
Сейчас
- Позвонить и выяснить, кто утверждает подрядчика - и договориться разобрать смету при нём, до выезда на замер.
В течение дня
- Дописать текст задачи на выезд - вопросы к объекту, контакт на месте, что нужно подготовить.
В ближайшее время
- Сделать поле «ЛПР» обязательным при переводе на «Замер назначен» - на коммерческих объектах это отсекает расчёты вслепую.
Следующий шаг
Сообщение заказчику
По замеру мы договорились, бригада выедет как условились. Чтобы смета не ходила по кругу согласований: подскажите, кто с вашей стороны принимает решение по подрядчику? Я разобрал бы состав работ и гарантию сразу при нём - обычно это снимает половину вопросов и экономит вам неделю. Готов подключиться в день замера или созвониться отдельно: удобнее в четверг утром или в пятницу после обеда?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Я сам всё передам, не нужно» | «Конечно, передадите. Я подготовлю короткую страницу: что входит в работы, чего нет у дешёвой сметы и какая гарантия на монтаж. С ней передавать проще, а вопросы обычно приходят именно по этим пунктам» |
| «Сначала посмотрим цену, потом решим, кто участвует» | «Так и сделаем: цифру дам после замера. Только считать её честно можно только под конкретный объект - на глаз получится либо дороже, чем есть, либо без половины работ» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.