Сделка #973008
Резюме
Прораб, с которым уже была одна отгрузка, набирает объём материала под сезон. Контакт тёплый: разговор пошёл легко, менеджер сослался на прошлую поставку и получил в ответ «да, вы нормально тогда отработали». На этом сильная часть закончилась. Сколько именно нужно, к какому числу и в каком порядке приходят машины - не выяснено, разговор закрылся фразой «созвонимся ближе к делу». Заказ на 1,1 млн стоит в статусе «греем/следим» с задачей без текста, а сезонный объём прораб между тем распределяет уже сейчас.
Динамика
Было: 74/100 → Стало: 73/100
Что изменилось (топ-3):
1. Тёплый контакт удержан, прошлая поставка сработала как аргумент доверия.
2. Объём и график поставки так и не уточнены - сделка не переведена в счёт.
3. Следующий шаг закрыт формулировкой «ближе к делу», без даты и без обязательства.
Оценка переговоров балл 73/100
Чек-лист (применимые пункты)
Все применимые критерии · 10 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено |
| B6. Апелляция к прошлому | 1.0 / 1.0 | да | сослался на прошлую отгрузку - заход сработал |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | тип материала и объект уточнены |
| C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | интерес подтверждён, объём и график завоза не выяснены |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | наличие позиций и условия отгрузки названы |
| F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | «созвонимся ближе к делу» - без даты и без стороны, которая звонит |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | обещанный прайс отправлен с задержкой |
| G23. Все каналы | 1.0 / 1.0 | да | звонок продублирован в мессенджер |
| ОФ | 7.5 / 10.0 | 75% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | «Греем/следим» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0 / 1.0 | да | задача есть, текст пустой - что дожимаем, из карточки не видно |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0,9 × 75 + 0,1 × 50 = 73 | 73/100 |
Вывод о сделке
Виновен ли сотрудник: Да. Контакт тёплый и лояльный - это самый дешёвый заказ в воронке. Он стоит только потому, что никто не спросил объём и не поставил дату.
Сильные стороны сотрудника
- Правильный заход: опёрся на прошлую отгрузку, и заказчик сам подтвердил положительный опыт.
- Продублировал разговор в мессенджер - канал под прораба выбран верно.
Ошибки и точки роста
F21. «Созвонимся ближе к делу» вместо даты
Где: сделка #973008, звонок
Цитата заказчика: «объём буду набирать, давайте ближе к делу созвонимся»
Проблема: сделка закрыта формулировкой, где нет ни даты, ни ответственного за следующий звонок. Прораб распределяет сезонный объём между поставщиками уже сейчас; тот, кто позвонит с готовым расчётом первым, заберёт бо́льшую часть. «Ближе к делу» на практике означает «когда уже поздно».
Как надо было: «Давайте не будем ждать: набросайте примерный список - я посчитаю и зарезервирую позиции по текущей цене. Наберу вас в среду утром, к этому времени расчёт будет готов. Если объём изменится, пересчитаем за час».
C9/H2. Объём и график не выяснены, задача пустая
Проблема: без объёма и дат сделка не переводится в счёт, а без текста задачи её не подхватит никто другой. Заказ живёт в голове менеджера, а не в CRM.
Причины текущего состояния
Корневая причина: тёплый контакт принимается за движение сделки
Как сложилось:
1. Разговор прошёл дружелюбно, интерес подтверждён.
2. Почему сделка стоит? - лояльность заказчика воспринята как гарантия заказа, поэтому объём и дату не потребовали.
3. Почему это повторяется? - у менеджера нет привычки закрывать касание конкретным обязательством, а простой сделки в воронке ничем не подсвечивается.
Связанные симптомы: пустой текст задачи, задержка с отправкой прайса.
Сейчас
- Позвонить и снять объём с графиком - и сразу зафиксировать дату следующего касания.
В течение дня
- Переписать задачу с текстом - что дожимаем, каким расчётом и к какому числу.
В ближайшее время
- Ввести правило: каждое касание заканчивается датой - и стороной, которая эту дату исполняет.
Следующий шаг
Сообщение заказчику
Вы говорили, что набираете объём под сезон - давайте посчитаем сейчас, а не когда очередь на отгрузку уплотнится. Скиньте примерный список позиций, я подготовлю расчёт с графиком завоза под ваш монтаж и зарезервирую количество по текущей цене. Наберу вас в среду утром с готовыми цифрами, если удобнее четверг - скажите, переставлю.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Ещё не знаю точный объём» | «Посчитаем по вашему максимуму, уменьшить всегда проще, чем добирать в сезон. Так вы увидите цену и сроки заранее и не будете зависеть от наличия» |
| «Дождёмся начала работ» | «Тогда мы попадём в общий поток: в сезон срок отгрузки растягивается. Зарезервируем сейчас, а отгрузку поставим ровно под ваш выход на объект» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.