Сделка #973011
Резюме
Тендер на кровлю крупного объекта, потенциал 6,4 млн. Заявка подана - и на этом работа по сделке закончилась. В карточке нет ни требований конкурса, ни списка того, кто со стороны заказчика оценивает участников, ни одного касания после подачи. Задача просрочена на пять дней, статус «Греем/следим» не соответствует ничему: никто ничего не греет. Между тем на объектах такого масштаба решение почти никогда не принимается по бумаге - его принимают люди, с которыми мы даже не поговорили.
Динамика
Было: 39/100 → Стало: 30/100
Что изменилось (топ-3):
1. Заявка подана, дальше сделка не двигалась ни одного дня.
2. Требования конкурса и критерии оценки в карточке не зафиксированы.
3. Реальные ЛПР по объекту неизвестны, задача просрочена на пять дней.
Оценка переговоров балл 30/100
Чек-лист (применимые пункты)
Все применимые критерии · 10 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | площадь известна из документации, остальное не уточнялось |
| C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | задача объекта взята из бумаг, с заказчиком не проверена |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | краткий пересказ ТЗ есть, подтверждения от заказчика нет |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | состав работ есть в заявке, устно не защищался |
| F21. Следующий шаг | 0 / 2.0 | да | после подачи ни одного касания и ни одной договорённости |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0 / 1.0 | да | обещанный звонок после подачи не состоялся |
| G23. Все каналы | 0 / 1.0 | да | ни звонка, ни письма, ни сообщения после подачи |
| ОФ | 3.0 / 10.0 | 30% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | «Греем/следим» маскирует сделку без единого касания |
| H2. Задача с дедлайном | 0 / 1.0 | да | задача просрочена на пять дней |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0,9 × 30 + 0,1 × 25 = 30 | 🔴 30/100 |
Вывод о сделке
Виновен ли сотрудник: Да. Заявка на крупный объект подана и брошена. Тендер без сопровождения - это лотерея, в которой мы даже не купили билет.
Сильные стороны сотрудника
- Заявка подана в срок и по форме - формальная часть выполнена корректно.
Ошибки и точки роста
F21. После подачи - тишина
Где: сделка #973011, карточка без касаний с момента подачи
Цитата заказчика: «заявки приняли, будем рассматривать»
Проблема: «будем рассматривать» - это не финал, а начало работы. Пять дней тишины означают, что вопросы по нашей смете задают не нам, и объяснять состав работ будет некому. Именно в этом промежутке конкурента, который звонит и уточняет, начинают считать надёжнее.
Как надо было: «Спасибо, что приняли. Подскажите, по каким критериям будете сравнивать участников и когда планируете подводить итог? Наберу вас в понедельник - если по нашей смете будут вопросы по составу работ или гарантии, разберу их сразу, чтобы вы сравнивали одинаковое с одинаковым».
C8/C9. Требования конкурса и ЛПР не зафиксированы
Проблема: мы не знаем, что для заказчика важнее - срок, цена или гарантия - и кто именно принимает решение. Смета собрана по документации, а решение принимают люди с приоритетами, которые нам неизвестны.
Причины текущего состояния
Корневая причина: тендер считается бумажной процедурой, а не сделкой
Как сложилось:
1. Заявка подготовлена и подана по регламенту.
2. Почему дальше ничего не происходило? - подача воспринята как завершение работы, сопровождение не считается частью тендера.
3. Почему это повторяется? - у отдела нет регламента ведения конкурсной сделки после подачи: ни обязательного касания, ни фиксации критериев и ЛПР, ни триггера на простой карточки.
Связанные симптомы: просроченная задача, статус, не отражающий реальность, отсутствие любых каналов связи после подачи.
Сейчас
- Позвонить сегодня - уточнить критерии оценки, сроки подведения итога и кто из специалистов заказчика смотрит техническую часть.
В течение дня
- Занести в карточку требования конкурса и состав ЛПР - и поставить живую задачу с текстом и датой.
В ближайшее время
- Ввести регламент сопровождения тендера - касание раз в несколько дней до объявления итога, фиксация критериев и выход на техническое и финансовое лицо.
Следующий шаг
Сообщение заказчику
Мы подали заявку по кровле вашего объекта и хотим убедиться, что вы сравниваете предложения корректно: в нашей смете отдельными строками идут демонтаж, подготовка основания, монтаж по технологии, доборные элементы и гарантия на монтаж - у части участников этих работ в цифре просто нет. Подскажите, по каким критериям идёт отбор и когда планируете итог? Готов приехать и разобрать смету с вашим техническим специалистом - в четверг или в начале следующей недели, как вам удобно.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Мы всё сами посмотрим, ждите результат» | «Конечно. Единственное, о чём прошу: если по нашей смете возникнет вопрос, наберите - на такие объекты разница между предложениями обычно в объёме работ, а не в цене за квадрат» |
| «У других участников дешевле» | «Скорее всего, да. Давайте сверим составы работ построчно: если у них есть подготовка основания и гарантия на монтаж, мы честно проиграем. Если нет - вы увидите, за что доплачиваете и что получаете» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.