Сделка #973012
Резюме
Крупная поставка профнастила и сайдинга под объект, потенциал 2,1 млн. Заказчик дважды сказал одно и то же: «главное, чтобы к началу монтажа всё было на объекте». Менеджер дважды ответила про цену за квадрат. Разговор шёл ровно и вежливо, отгрузка обсуждалась, но акцент так и не сместился на график поставки под сезон - а именно он здесь решает. Смета уходит мимо реальной боли заказчика, и на сравнении с конкурентом она будет проигрывать по единственному критерию, который заказчику важен.
Динамика
Было: 67/100 → Стало: 67/100 (=)
Балл не сдвинулся: сделка ведётся аккуратно, но в той же точке, что и в прошлом цикле.
Что изменилось (топ-3):
1. Контакт удержан, отгрузка обсуждается - сделка жива.
2. Ключевой критерий заказчика назван им дважды и оба раза не подхвачен.
3. Письменного канала по объекту так и не появилось: спецификация обсуждается только голосом.
Оценка переговоров балл 67/100
Чек-лист (применимые пункты)
Все применимые критерии · 9 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | номенклатура и объём уточнены |
| C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | объём собран, критерий выбора - срок под монтаж - не подхвачен |
| C10. Углубление | 0 / 1.0 | да | почему срок критичен и что будет при срыве - не выяснено |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | позиции и условия отгрузки названы корректно |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | расчёт отправлен в обещанный срок |
| G23. Все каналы | 0 / 1.0 | да | только звонки, спецификация в письменном виде не отправлена |
| ОФ | 5.0 / 8.0 | 63% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | «Греем/следим» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | задача с текстом и датой на следующей неделе |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0,9 × 63 + 0,1 × 100 = 67 | 67/100 |
Вывод о сделке
Виновен ли сотрудник: Частично. Дисциплина в работе есть - расчёт вовремя, задача живая. Но заказчик прямым текстом назвал, что для него главное, и это осталось без реакции.
Сильные стороны сотрудника
- Держит дисциплину касаний: расчёт отправлен в обещанный срок, задача в карточке живая и с текстом.
- Номенклатуру и объём собрала корректно - счёт можно выставлять хоть сегодня.
Ошибки и точки роста
C9. Заказчик назвал критерий выбора, менеджер говорила про цену
Где: сделка #973012, звонок
Цитата заказчика: «нам главное, чтобы к началу монтажа всё было на объекте»
Проблема: это и есть критерий, по которому заказчик выберет поставщика. Разговор про цену за квадрат в ответ на срок означает, что мы конкурируем в поле, где всегда найдётся кто-то дешевле, вместо поля, где у нас преимущество. Смета уйдёт мимо боли.
Как надо было: «Услышал: срок для вас важнее цифры за лист. Тогда считаем не просто позиции, а график: первая машина к началу монтажа, доборка в той же поставке, дата отгрузки фиксируется в договоре. Подскажите, когда бригада выходит на объект? Под эту дату и построю поставку».
C10/G23. Цена срыва не выяснена, письменного канала нет
Проблема: непонятно, чем заказчику грозит опоздание поставки - простоем бригады, штрафом по объекту, срывом сдачи. Без этого нечем защищать цену. Плюс вся сделка живёт в голосе: спецификация не отправлена письменно, сверять позиции и сроки не с чем.
Причины текущего состояния
Корневая причина: продаём то, что умеем считать, а не то, что заказчик покупает
Как сложилось:
1. Заказчик назвал срок ключевым фактором.
2. Почему разговор шёл про цену? - цена за квадрат привычна и её легко назвать, а график поставки нужно собирать под объект.
3. Почему это повторяется? - в отделе критерий выбора не фиксируется как поле сделки, и смета собирается по номенклатуре, а не по задаче заказчика.
Связанные симптомы: нет письменной спецификации, не выяснена цена срыва срока.
Сейчас
- Позвонить и спросить дату выхода бригады на объект - и пересобрать предложение как график поставки под неё.
В течение дня
- Отправить спецификацию письменно с датами отгрузок - чтобы срок стал зафиксированным обязательством, а не словами.
В ближайшее время
- Ввести поле «ключевой критерий выбора» в карточку - и собирать смету под него, а не под номенклатуру.
Следующий шаг
Сообщение заказчику
Вы сказали, что главное - чтобы к началу монтажа всё было на объекте. Пересобрал предложение именно под это: первая машина приходит к дате выхода бригады, доборка идёт в той же поставке, даты отгрузок фиксируем в договоре, а не «по возможности». Подскажите, когда бригада выходит? Под эту дату закреплю график и зарезервирую объём по текущей цене. Созвонимся завтра днём или в пятницу утром - как удобнее?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У другого поставщика цена ниже» | «Возможно. Но если материал приедет на неделю позже, простой бригады съест эту разницу за пару дней. У нас дата отгрузки в договоре - это и есть то, за что вы платите» |
| «Сроки ещё не определены» | «Тогда зарезервируем объём по текущей цене без даты, а график поставим, как только появится план монтажа. Так вы не попадёте в сезонный дефицит» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.