Сделка #973014
Резюме
Коммерческий объект под монтаж кровли под ключ, потенциал 3,3 млн. В карточке единственное касание: входящий звонок, по итогам которого записано «перезвонить, когда согласуют график работ». Больше касаний нет ни одного - ни звонка, ни сообщения, ни задачи. Через три недели заказчик на исходящий звонок ответил, что работы уже ведёт другая бригада. Целевой объект потерян не на возражении и не на цене, а в тишине.
Оценка переговоров: не оценивается
Оценка не выставляется: содержательных переговоров в периоде нет. Единственный контакт - короткий входящий звонок, где не прозвучало ни квалификации объекта, ни предложения, ни договорённости с датой. Разбирать по чек-листу нечего, поэтому балл 0 в чёрной зоне здесь означает «оценивать не на чем», а не «плохо провели переговоры». Плохо было ровно то, что переговоров не случилось вовсе.
Вывод о сделке
Виновен ли сотрудник: Частично. Формально снимать балл не с чего - разговора, который можно разобрать, не было. По существу объект ушёл не по обстоятельствам: заказчик был целевым, интерес высказал сам, и единственной причиной потери стало отсутствие второго касания.
Наблюдения (без штрафа)
- Фраза «перезвонить, когда согласуют график» переложила инициативу на заказчика и не породила ни задачи, ни даты. Такая формулировка в карточке - фактически метка «сделка брошена».
- Объект не был квалифицирован даже базово: ни площади в м2, ни типа кровли, ни срока. Из-за этого его нельзя было ни приоритизировать, ни передать другому менеджеру.
- Причина потери в карточке зафиксирована - это правильно. Но зафиксирована она со слов заказчика через три недели, когда решение уже принято.
- Заказчик остаётся живым контактом: объект у него не последний, а кровля, смонтированная другой бригадой, через год-два потребует обслуживания примыканий и водостока.
Сейчас
- Закрыть карточку с честной причиной «ушёл к другому подрядчику из-за отсутствия касаний» - не «клиент выбрал дешевле». Статистика потерь врёт, если причины подменяются.
В ближайшее время
- Поставить задачу на повторное касание к следующему сезону - повод есть: обслуживание примыканий, водосток, снегозадержание и следующий объект заказчика.
- Ввести триггер на простой сделки - карточка без касаний дольше недели должна подниматься наверх сама, а не ждать, пока о ней вспомнят.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.