Сделка #973018
Резюме
Тендер застройщика на кровлю объекта, самый крупный потенциал квартала - 10,5 млн. Тендер проигран. В карточке нет ни расшифровок переговоров, ни заметок по встречам: обсуждение велось вне CRM, и восстановить его нечем. Известны только два факта, зафиксированных постфактум самим менеджером: линия защиты строилась на готовности снизить цену, а до финансового лица заказчика он так и не дошёл - все касания шли через технического специалиста.
Оценка переговоров: не оценивается
Оценка не выставляется: переговоры по сделке в CRM не отражены. Нет ни одной расшифровки, ни одной заметки по итогам встреч, ни переписки - разбирать по чек-листу нечего, поэтому балл 0 в чёрной зоне означает «оценивать не на чем». Это отдельная проблема: сделка на десять с половиной миллионов прошла мимо системы целиком, и единственный источник данных о ней - память сотрудника.
Вывод о сделке
Виновен ли сотрудник: Частично. Формально снять балл не с чего - материала нет. По существу схема захода видна и по итоговому протоколу, и по остальным сделкам сотрудника: давление на цену вместо защиты состава работ и работа с одним контактом вместо выхода на решающее лицо. На тендере такого масштаба это почти гарантированный проигрыш.
Наблюдения (без штрафа)
- Переговоры по крупнейшей сделке квартала не зафиксированы нигде. Ни разобрать, ни передать, ни повторить успех или ошибку невозможно - для отдела эта сделка не существовала.
- Единственным контактом был технический специалист. Он не распоряжается бюджетом, поэтому наш состав работ и гарантия до тех, кто решал, дошли в чужом пересказе или не дошли вовсе.
- Готовность снижать цену была озвучена раньше, чем разобран состав работ. На тендере это читается однозначно: если подрядчик легко уступает, значит в первой цифре был запас, и доверие к смете падает у всей комиссии.
- Заказчик - застройщик, у него будут следующие корпуса и этапы. Как потерянный контакт он гораздо ценнее, чем как закрытая карточка.
Сейчас
- Зафиксировать в карточке фактическую причину проигрыша со слов сотрудника - критерии отбора, кто победил и по какому параметру. Без этого следующий тендер того же типа проиграется так же.
В ближайшее время
- Поставить задачу на повторное касание к следующему этапу застройщика - новый корпус, второй этап, плановый ремонт кровли. Проигранный тендер не равен потерянному заказчику.
- Ввести обязательную заметку-резюме по каждой встрече на тендерных сделках - иначе крупнейшие сделки отдела остаются вне анализа и повторить их исход невозможно.
- Разобрать кейс на планёрке в паре с #973002 - там тендер того же типа выигран составом работ и гарантией при цене выше конкурента.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.