Сделка #973002 +4
Тендер застройщика на кровлю объекта выигран: замер и смета под ТЗ собраны, выход на технического и финансового ЛПР сделан, цена защищена составом работ и гарантией против заявок конкурентов. Сильное ведение длинной сделки.
Было: 84/100 → Стало: 88/100
Что изменилось (топ-3):
1. E18 «Через ценность»: смета защищена составом работ, а не итоговой цифрой
2. Выход на финансового ЛПР зафиксирован в карточке
3. F20 «CTA»: доведено до решения тендерной комиссии
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 24 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | частично выполнено |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | частично выполнено |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | частично выполнено |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F20. CTA | 1.5 / 2.0 | да | частично выполнено |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | частично выполнено |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не выполнено |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ОФ | 22.5 / 26.0 | 87% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | в порядке |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | в порядке |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0,9 × 87 + 0,1 × 100 = 88 | 🟢 88/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Нет - длинная тендерная сделка проведена образцово.
- Ведёт длинную тендерную сделку весь цикл: квалификация объекта, замер, смета под ТЗ, выход на нескольких ЛПР
- На сравнении со сметами конкурентов защищает цену составом работ и гарантией на монтаж, не режет вслепую
Корневая причина: Не все каналы связи с тендерной комиссией задействованы
Как сложилось:
1. используется в основном один канал общения с ЛПР - симптом
2. Почему? - на длинном тендере менеджер полагается на официальную переписку
3. Почему? - нет привычки дублировать ключевые касания в мессенджере и по телефону
- Сделка зелёная - объект выигран, рекомендации не требуются. Держать контроль сроков монтажа под ключ.
- На объекте застройщика есть потенциал допродажи фасада и водосточной системы - предложить на этапе договора.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
