Сделка #973003 +6
Поставка профнастила и доборки под объект прораба, счёт согласован: объём и график поставки разобраны, цена и отсрочка защищены комплектностью и сроком. Удержать дожим до договора и аванса.
Было: 78/100 → Стало: 84/100
Что изменилось (топ-3):
1. Квалификация объёма и графика поставки под сезон прораба
2. Отработка отсрочки платежа через комплектность заказа
3. F21 «Следующий шаг»: назначена дата договора и аванса
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 24 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | частично выполнено |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | частично выполнено |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | частично выполнено |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F20. CTA | 1.5 / 2.0 | да | частично выполнено |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.5 / 2.0 | да | частично выполнено |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не выполнено |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично выполнено |
| ОФ | 22.0 / 26.0 | 85% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | в порядке |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0,9 × 85 + 0,1 × 75 = 84 | 🟢 84/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Нет - заказ квалифицирован и ведётся к договору.
- Квалифицирует объём и график поставки под сезон прораба, считает предметно
- Защищает цену и отсрочку комплектностью заказа и сроком, а не уступкой
Корневая причина: Задача на дожим до аванса без жёсткой даты
Как сложилось:
1. после согласования счёта задача-контроль есть, но дедлайн размыт - симптом
2. Почему? - крупный тёплый заказ воспринимается как «сам дойдёт»
3. Почему? - нет привычки ставить дату аванса сразу после согласования счёта
- Сделка зелёная - счёт согласован, идёт к договору. Держать дедлайн аванса.
- К поставке материала стоит допродать монтаж под ключ - у прораба может не быть своей бригады на весь объём.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
