Сделка #973004 -2
Крыша частного дома после замера: замер сделан и смета качественная, но она не отправлена клиенту и задача на дожим пустая - тёплый заказ рискует уйти к другой бригаде на сравнение цены.
Было: 81/100 → Стало: 79/100
Что изменилось (топ-3):
1. H2 «Задача с дедлайном»: 0.5 → 0.0 - задача на отправку сметы пустая
2. F21 «Следующий шаг»: 1.0 → 0.5 - дата отправки сметы не зафиксирована
3. E19 «Присоединение»: 1.0 → 0.5 - реакция на сомнение клиента слабее
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 24 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | частично выполнено |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | частично выполнено |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | частично выполнено |
| ⭐ F20. CTA | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.5 / 2.0 | да | частично выполнено |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | частично выполнено |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не выполнено |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично выполнено |
| ОФ | 22.0 / 26.0 | 85% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача на отправку сметы не поставлена |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0,9 × 85 + 0,1 × 25 = 79 | 🟡 79/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Частично - замер проведён качественно, но смета не отправлена и дожим не поставлен, тёплый заказ встал.
- Провёл замер и подготовил качественную смету - параметры объекта зафиксированы
- Держит контакт с домовладельцем, диалог тёплый
1. Смета готова, но не отправлена и дожим не поставлен
Где: сделка #973004, крыша частного дома
Цитата: «Посчитаю и пришлю на днях»
Проблема: смета готова, но не ушла клиенту, задача на отправку и дожим пустая (H2 0.0) - тёплый заказ остывает, домовладелец параллельно ждёт цены от других бригад
Как надо было: в течение суток после замера отправить смету с расшифровкой состава работ и гарантии + поставить задачу-контроль с датой звонка
Корневая причина: после замера нет регламента отправки сметы в срок
Как сложилось:
1. смета готова, но отправка и дожим не закреплены задачей - симптом
2. Почему? - считает, что клиент дождётся
3. Почему? - нет SLA «смета в течение суток после замера + задача с датой»
- Отправить смету с расшифровкой состава работ и гарантии сегодня - объект тёплый, но без цены на руках уйдёт к другим.
- Поставить задачу-контроль с датой звонка после отправки сметы - системная точка роста отдела.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! По итогам замера подготовил смету на кровлю: в неё входит демонтаж старой кровли, подготовка основания, монтаж по технологии, доборные элементы и водосток, плюс гарантия на монтаж. Пришлю расчёт сегодня, предлагаю созвониться и разобрать по пунктам. Когда удобно?
Скрипт звонка
Менеджер: Отправил смету, хочу разобрать по составу работ, чтобы было понятно, за что цена
Клиент: Хорошо
Менеджер: В смету входит демонтаж, подготовка основания, монтаж по технологии, доборка, водосток и гарантия на монтаж. Когда планируете начинать работы?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого, у частной бригады дешевле» | Смету у всех считают по-разному - у дешёвой бригады часто нет подготовки основания, доборки и гарантии, потом всплывают допами и протечками. Сравним состав работ, а не итог |
| «Подумаем» | Понимаю, решение серьёзное. Пока думаете, зафиксирую смету и сроки за нами - к сезону очередь на монтаж растёт, чтобы успеть до холодов |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
