Сделка #973005 +5
Поставка сэндвич-панелей и профнастила под объект, смета назначена: заказ квалифицирован (тип, объём, график), выход на снабженца подтверждён, возражение «у нас уже есть поставщик» отработано - смета согласована. Образцовая подготовка.
Было: 73/100 → Стало: 78/100
Что изменилось (топ-3):
1. C8 «Квал-вопросы»: тип, объём и график поставки уточнены
2. Отработка «у нас уже есть поставщик» через сроки и комплектность
3. F21 «Следующий шаг»: смета назначена датой
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 24 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | частично выполнено |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | частично выполнено |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | частично выполнено |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | частично выполнено |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | частично выполнено |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | частично выполнено |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F20. CTA | 1.5 / 2.0 | да | частично выполнено |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.5 / 2.0 | да | частично выполнено |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | частично выполнено |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не выполнено |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ОФ | 19.5 / 26.0 | 75% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | статус актуален |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | задача на смету с дедлайном стоит |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0,9 × 75 + 0,1 × 100 = 78 | 🟡 78/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Нет - заказ квалифицирован, возражение отработано, смета согласована.
- Квалифицирует тип материала, объём и график поставки, считает под сезон снабженца
- Отрабатывает «у нас уже есть поставщик» через сроки, комплектность и надёжность отгрузки
1. Возражение отработано, но не до конца локализовано
Где: сделка #973005, поставка материала
Проблема: на «у нас уже есть поставщик» менеджер дала сильный ответ, но не до конца выяснила, что именно не устраивает в текущем поставщике (E16 0.5, E17 0.5) - без этого сложно закрепить переход
Как надо было: уточнить конкретную боль с текущим поставщиком (сроки, качество, отсрочка) и привязать своё предложение к ней
Корневая причина: локализация возражения по текущему поставщику неглубокая
Как сложилось:
1. возражение отработано в общем, конкретная боль не выяснена - симптом
2. Почему? - смета согласована, менеджер не стала углубляться
3. Почему? - нет привычки фиксировать причину смены поставщика для удержания клиента
- Удержать дожим до договора и аванса - смета согласована, но переход от текущего поставщика не закреплён.
- Выяснить конкретную боль с текущим поставщиком и привязать оффер к ней - усилит удержание.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! Смету на сэндвич-панели и профнастил под ваш объект согласовали. Чтобы закрепить сотрудничество - подскажите, что важнее в поставке: сроки отгрузки, комплектность или отсрочка? Подстрою график под ваш объект. Когда удобно обсудить договор?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У нас уже есть поставщик» | Понимаю. Не предлагаю менять всё сразу - давайте закроем этот объект, покажем сроки отгрузки и комплектность, а дальше решите по результату |
| «Дорого» | Сравним не итог, а состав и сроки - у нас отгрузка комплектом под график объекта, чтобы вы не простаивали в ожидании доборки |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
