Сделка #973006 +2
Кровля коммерческого объекта, замер назначен: тип кровли и площадь в м2 собраны, но состав ЛПР по объекту (кто реально решает) выяснен поверхностно - уточнить лиц, влияющих на выбор подрядчика, до сметы.
Было: 72/100 → Стало: 74/100
Что изменилось (топ-3):
1. C8 «Квал-вопросы»: тип кровли и площадь зафиксированы
2. F21 «Следующий шаг»: замер назначен
3. C9 «Потребность»: состав ЛПР выяснен поверхностно
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 24 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | частично выполнено |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | частично выполнено |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично выполнено |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | частично выполнено |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | частично выполнено |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F20. CTA | 1.5 / 2.0 | да | частично выполнено |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | частично выполнено |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | частично выполнено |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | частично выполнено |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично выполнено |
| ОФ | 20.0 / 26.0 | 77% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача есть, дедлайн размыт |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0,9 × 77 + 0,1 × 50 = 74 | 🟡 74/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Частично - квалификация объекта неплохая, но состав ЛПР не выяснен, длинная сделка рискует уйти мимо решающего лица.
- Квалифицирует тип кровли и площадь объекта, назначает замер
- Ведёт коммерческий объект структурно, статус двигает
1. Состав ЛПР по объекту не выяснен до сметы
Где: сделка #973006, кровля коммерческого объекта
Проблема: кто реально решает по подрядчику (прораб, ГИП, застройщик, снабженец) не выяснено (C9 1.5, C11 0.5) - смета рискует уйти лицу без полномочий, а решение примут другие
Как надо было: до сметы задать вопрос о структуре решения: «Кто ещё участвует в выборе подрядчика по кровле - прораб, технадзор, застройщик?» и выйти на всех
Корневая причина: квалификация остановилась на параметрах объекта, не дошла до ЛПР
Как сложилось:
1. тип и площадь выяснены, состав решающих лиц - нет - симптом
2. Почему? - менеджер сфокусирована на технике объекта
3. Почему? - в скрипте квалификации нет обязательного блока про ЛПР на коммерческих объектах
- До сметы выяснить состав ЛПР по объекту - без этого расчёт уйдёт мимо решающего лица.
- Добавить в квалификацию коммерческих объектов обязательный блок про структуру принятия решения.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! Замер по вашему объекту назначили. Чтобы смета была под задачу - подскажите, кто ещё участвует в выборе подрядчика по кровле: прораб, технический надзор, застройщик? Подготовлю расчёт с учётом требований всех сторон. Когда удобно провести замер?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Решаю я, остальное неважно» | Понял. Тогда учту в смете и то, что обычно спрашивает технадзор - гарантию на монтаж и соответствие технологии, чтобы у вас не было вопросов на приёмке |
| «Пришлите сначала цену» | Ориентир дам, но точную смету считаем на замере - на коммерческом объекте цена сильно зависит от узлов и площади. Замер бесплатный |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
