Сделка #973007 +7
Частный дом, крыша к сезону, квалификация пройдена: боль клиента выявлена (нужна кровля до холодов), но замер не закреплён датой - не отпускать в тишину, закрыть на выезд и смету.
Было: 61/100 → Стало: 68/100
Что изменилось (топ-3):
1. C9 «Потребность»: срочность (до холодов) выявлена
2. A2 «Тон»: диалог доброжелательный, доверие растёт
3. F21 «Следующий шаг»: замер не закреплён датой
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 24 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | частично выполнено |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | частично выполнено |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | частично выполнено |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | частично выполнено |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | частично выполнено |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | частично выполнено |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | частично выполнено |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | частично выполнено |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не выполнено |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ОФ | 19.0 / 26.0 | 73% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача на замер не поставлена |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0,9 × 73 + 0,1 × 25 = 68 | 🟡 68/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Частично - потребность выявлена, но замер не закреплён датой, тёплый заказ может остыть.
- Выявил срочность клиента (крыша нужна до холодов) - сильный рычаг для закрытия на замер
- Держит доброжелательный тон, домовладелец настроен на диалог
1. Замер не закреплён датой
Где: сделка #973007, крыша частного дома
Проблема: потребность и срочность выявлены, но выезд на замер не назначен датой (F21 1.0, H2 0.0) - без замера смета не считается, а клиент к сезону обзванивает несколько бригад
Как надо было: закрыть разговор на конкретную дату замера: «Давайте выедем на замер в четверг или пятницу - к холодам очередь на монтаж растёт, зафиксируем место в графике»
Корневая причина: разговор не закрывается на конкретный следующий шаг
Как сложилось:
1. потребность выявлена, замер датой не закреплён - симптом
2. Почему? - менеджер ждёт, что клиент сам назовёт удобное время
3. Почему? - нет привычки предлагать конкретные даты замера в конце разговора
- Закрыть клиента на конкретную дату замера сегодня - срочность до холодов работает на нас.
- Отработать закрытие на замер конкретной датой - повторяется в нескольких сделках отдела.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! По вашей крыше - чтобы посчитать смету предметно, нужен замер. Могу выехать в четверг или пятницу, замер бесплатный и ни к чему не обязывает. К холодам очередь на монтаж растёт - зафиксируем место в графике? Какой день удобнее?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Ещё думаю, нужен ли монтаж» | Замер как раз и поможет решить - увидите точную смету и состояние кровли, без обязательств. А там уже решите, делать сейчас или весной |
| «Дорого, наверное» | Пока не считали - смета зависит от площади и типа кровли. На замере посчитаю точно, и вы поймёте, за что цена: подготовка основания, монтаж по технологии, гарантия |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
