Сделка #973008 -1
Поставка материала прорабу, греем/следим: контакт тёплый (набирает объём к сезону), но следующий шаг с датой не закреплён и график поставки не уточнён - поставить задачу на выход к снабженцу и смету.
Было: 74/100 → Стало: 73/100
Что изменилось (топ-3):
1. A2 «Тон»: контакт с прорабом тёплый
2. F21 «Следующий шаг»: дата не закреплена
3. C9 «Потребность»: график поставки под сезон не уточнён
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 24 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | частично выполнено |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | частично выполнено |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично выполнено |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | частично выполнено |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | частично выполнено |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | частично выполнено |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F20. CTA | 1.5 / 2.0 | да | частично выполнено |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | частично выполнено |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | частично выполнено |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | частично выполнено |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично выполнено |
| ОФ | 19.0 / 26.0 | 73% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | статус актуален |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача есть, дедлайн размыт |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0,9 × 73 + 0,1 × 75 = 73 | 🟡 73/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Частично - контакт тёплый, но следующий шаг без даты и график не уточнён.
- Держит тёплый контакт с прорабом, который набирает объём к сезону
- Понимает потребность в материале, диалог конструктивный
1. Следующий шаг без даты, график поставки не уточнён
Где: сделка #973008, поставка материала
Проблема: контакт тёплый, но дата выхода к снабженцу и график поставки под сезон не закреплены (F21 1.0, C9 1.5) - заказ рискует уйти тому, кто первым посчитает
Как надо было: закрепить дату сметы и уточнить график: «Когда планируете начинать закупку? Посчитаю под ваш график, чтобы отгрузка не задержала объект»
Корневая причина: тёплый контакт не переводится в датированный следующий шаг
Как сложилось:
1. контакт есть, дата сметы не закреплена - симптом
2. Почему? - менеджер полагается на инициативу прораба
3. Почему? - нет SLA на датированный следующий шаг по тёплому контакту
- Закрепить дату сметы и уточнить график поставки под сезон - контакт тёплый, но без даты остынет.
- Поставить задачу на выход к снабженцу с дедлайном.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! По материалу под ваш объект - когда планируете начинать закупку? Посчитаю смету под ваш график поставки, чтобы отгрузка комплектом не задержала работы. Могу подготовить расчёт к завтрашнему дню - удобно созвониться?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Ещё рано, объём не определился» | Давайте зафиксирую ориентир по объёму и ценам - когда определитесь, расчёт будет под рукой, и отгрузим без задержки к старту работ |
| «Надо подумать» | Понимаю. Уточните только сроки объекта - от них зависит график производства и отгрузки, чтобы вы не простаивали |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
