Сделка #973009 +3
Кровля коммерческого объекта, первичный контакт хороший: интерес к фальцевой кровле и водостоку есть, но квалификация (площадь, тип кровли, сроки, бюджет) не доведена - выяснить параметры объекта и вести к замеру.
Было: 56/100 → Стало: 59/100
Что изменилось (топ-3):
1. A1-A3 «Открытие»: первый контакт корректен
2. C9 «Потребность»: интерес к фальцу и водостоку зафиксирован
3. C10 «Углубление»: параметры объекта не доведены
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 24 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | частично выполнено |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | частично выполнено |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | частично выполнено |
| C10. Углубление | 0.0 / 1.0 | да | не выполнено |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | не выполнено |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | частично выполнено |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | частично выполнено |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | частично выполнено |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | частично выполнено |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | частично выполнено |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | частично выполнено |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | частично выполнено |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | частично выполнено |
| G23. Все каналы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ОФ | 15.5 / 26.0 | 60% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача есть, без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0,9 × 60 + 0,1 × 50 = 59 | 🟡 59/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Частично - контакт хороший, но квалификация объекта не доведена до замера.
- Устанавливает хороший первичный контакт, интерес клиента зафиксирован
- Определил направление (фальцевая кровля, водосток) - есть от чего вести квалификацию
1. Квалификация объекта не доведена
Где: сделка #973009, кровля коммерческого объекта
Проблема: площадь, тип кровли, сроки и бюджет не выяснены (C10 0.0, C11 0.0) - без параметров объект нельзя вести к замеру и смете, интерес остаётся абстрактным
Как надо было: закрыть базовый блок квалификации: площадь в м2, тип кровли, срок сдачи объекта, кто решает - и назначить замер
Корневая причина: квалификация останавливается на интересе, не доходит до параметров
Как сложилось:
1. интерес есть, параметры объекта не выяснены - симптом
2. Почему? - менеджер не углубляет разговор после первого «да, интересно»
3. Почему? - нет чек-листа квалификации коммерческого объекта под рукой
- Довести квалификацию: площадь, тип кровли, сроки, бюджет - и назначить замер.
- Освоить чек-лист квалификации коммерческого объекта - повторяющаяся точка роста.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! По вашему объекту - чтобы предметно посчитать кровлю с водостоком, уточню параметры: какая площадь кровли, какой тип (фальц, профнастил, мягкая), к какому сроку нужно сдать? После этого выеду на замер и подготовлю смету. Когда удобно созвониться?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Пока присматриваемся» | Понимаю. Тогда зафиксируем параметры объекта - площадь и тип кровли, чтобы смета была под рукой, когда решите двигаться. Замер бесплатный |
| «Цену скажите сразу» | Ориентир по фальцу дам, но точную смету считаем на замере - на коммерческом объекте цена зависит от узлов, площади и водостока |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
