Сделка #973010 -6
Частный дом, крыша, квалификация формальна: площадь и сроки выяснены поверхностно, тип кровли и покрытие не уточнены, ценность работ под ключ (замер, монтаж, гарантия) не донесена - переуточнить запрос до сметы.
Было: 59/100 → Стало: 53/100
Что изменилось (топ-3):
1. C9 «Потребность»: 1.0 → 0.5 - тип кровли и покрытие не уточнены
2. D13 «Чек-лист выгод»: ценность работ под ключ не донесена
3. F20 «CTA»: закрытие слабое, без даты замера
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 24 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | частично выполнено |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | частично выполнено |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | частично выполнено |
| C10. Углубление | 0.0 / 1.0 | да | не выполнено |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | не выполнено |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | частично выполнено |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | частично выполнено |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | частично выполнено |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | частично выполнено |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | частично выполнено |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | частично выполнено |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | частично выполнено |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | частично выполнено |
| G23. Все каналы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ОФ | 14.5 / 26.0 | 56% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача на замер не поставлена |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0,9 × 56 + 0,1 × 25 = 53 | 🟡 53/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Частично - квалификация формальная, ценность работ под ключ не донесена.
- Контакт с домовладельцем установлен, базовый запрос записан
- Есть направление для доработки квалификации
1. Квалификация формальная, ценность работ под ключ не донесена
Где: сделка #973010, крыша частного дома
Проблема: тип кровли и покрытие не уточнены (C9 0.5), ценность работ под ключ (замер, подготовка основания, монтаж по технологии, гарантия) не предъявлена (D13 0.5) - клиент воспринимает предложение как «просто цену за работу»
Как надо было: уточнить тип кровли и покрытие, показать состав работ под ключ и назначить замер как бесплатный первый шаг
Корневая причина: квалификация ведётся по верхам, ценность не доносится
Как сложилось:
1. параметры выяснены поверхностно, ценность не показана - симптом
2. Почему? - менеджер спешит к цене, минуя квалификацию и презентацию
3. Почему? - нет отработанного скрипта «квалификация → ценность работ под ключ → замер»
- Переуточнить тип кровли и покрытие, донести ценность работ под ключ и назначить замер.
- Отработать связку «квалификация → ценность → замер» на ролёвке.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! По вашей крыше - чтобы посчитать точно, уточню: какой тип кровли рассматриваете (металлочерепица, профнастил, мягкая) и какое покрытие? Мы делаем под ключ: замер, демонтаж, подготовку основания, монтаж по технологии с гарантией. Предлагаю бесплатный замер - когда удобно?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Мне бы просто цену за работу» | Цену за работу назову, но важно, что входит: без подготовки основания и правильных узлов кровля течёт через сезон. Мы делаем под ключ с гарантией на монтаж - на замере покажу состав |
| «У других дешевле» | Сравним состав работ, а не итог - у дешёвой бригады часто нет гарантии и подготовки основания. На замере посчитаю честно под ваш дом |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
