Сделка #973011 -9
Тендер на кровлю объекта, греем/следим: заявка интересна, но требования конкурса и реальные ЛПР не зафиксированы, сделка стоит без следующего касания после подачи - нужен звонок и выход на решающее лицо.
Было: 39/100 → Стало: 30/100
Что изменилось (топ-3):
1. F21 «Следующий шаг»: 0.5 → 0.0 - после подачи заявки касаний нет
2. C9 «Потребность»: требования конкурса не зафиксированы
3. H2 «Задача с дедлайном»: задача на выход к ЛПР пустая
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 24 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | частично выполнено |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | частично выполнено |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | частично выполнено |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | частично выполнено |
| C10. Углубление | 0.0 / 1.0 | да | не выполнено |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично выполнено |
| D12. СПВ | 0.0 / 1.0 | да | не выполнено |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | частично выполнено |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | не выполнено |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | не выполнено |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | не выполнено |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | не выполнено |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | не выполнено |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | частично выполнено |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не выполнено |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не выполнено |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не выполнено |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ОФ | 8.0 / 26.0 | 31% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача на выход к ЛПР пустая |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0,9 × 31 + 0,1 × 25 = 30 | 🔴 30/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Да - после подачи заявки менеджер не вышел на ЛПР и не зафиксировал требования конкурса, крупный объект стоит.
- Первичный контакт по тендеру установлен, заявка подана
- Уважает паузу клиента, не давит без повода
1. После подачи заявки нет выхода на ЛПР
Где: сделка #973011, тендер на кровлю объекта
Проблема: требования конкурса и реальные ЛПР не зафиксированы (C9 0.5), после подачи заявки касаний нет (F21 0.0, H2 пустая) - на тендере решение принимает тот, кто выстроил отношения с решающими лицами, а не тот, кто просто подал
Как надо было: после подачи заявки выйти на технадзор/застройщика: выяснить критерии выбора, гарантийные требования, сроки, и вести до решения
Корневая причина: тендер воспринимается как «подал и ждёшь», без работы с ЛПР
Как сложилось:
1. заявка подана, дальнейшей работы с решающими лицами нет - симптом
2. Почему? - менеджер считает, что на тендере решает цена в заявке
3. Почему? - нет процесса ведения тендера: выход на ЛПР, выяснение критериев, касания до решения
- Позвонить, выйти на технадзор или застройщика, выяснить критерии выбора и гарантийные требования.
- Ввести процесс ведения тендера: выход на ЛПР и датированные касания до решения.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! По вашему тендеру на кровлю мы подали заявку. Чтобы предложение было максимально под задачу - подскажите, что для вас в приоритете при выборе подрядчика: срок, гарантия на монтаж, опыт на похожих объектах? Готов подъехать и обсудить детали. Когда удобно?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Всё решает тендерная комиссия» | Понимаю. Тогда хочу убедиться, что наша заявка закрывает их критерии - гарантию на монтаж, сроки, соответствие технологии. Можно уточнить, что для комиссии важнее всего? |
| «Ждите результатов» | Хорошо. Пока идёт рассмотрение - могу прислать примеры наших объектов той же сложности, чтобы у комиссии было больше уверенности в подрядчике |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
