Сделка #973012 =
Поставка профнастила и сайдинга под объект, греем/следим: крупный заказ с большим объёмом, но менеджер не сместила акцент на график поставки под сезон - смета рискует уйти мимо боли. Уточнить ключевой критерий выбора до счёта.
Было: 67/100 → Стало: 67/100
Что изменилось (топ-3):
1. C8 «Квал-вопросы»: объём заказа зафиксирован
2. C9 «Потребность»: акцент на график поставки не смещён
3. F21 «Следующий шаг»: дата счёта размыта
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 24 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | частично выполнено |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | частично выполнено |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично выполнено |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | частично выполнено |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | частично выполнено |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | частично выполнено |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | частично выполнено |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | частично выполнено |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | частично выполнено |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | частично выполнено |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | частично выполнено |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично выполнено |
| ОФ | 18.0 / 26.0 | 69% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача есть, дедлайн размыт |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0,9 × 69 + 0,1 × 50 = 67 | 🟡 67/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Частично - объём зафиксирован, но ключевой критерий выбора (график под сезон) не выяснен.
- Ведёт крупный заказ с большим объёмом, объём и позиции зафиксированы
- Держит контакт, статус двигает
1. Акцент не смещён на боль клиента (график поставки под сезон)
Где: сделка #973012, поставка материала
Проблема: у крупного заказчика ключевой критерий - график отгрузки под сезон, а менеджер ведёт разговор вокруг цены и позиций (C9 1.5) - смета рискует уйти мимо реальной боли
Как надо было: сместить акцент: «Что для вас критичнее - цена или чтобы отгрузка шла точно под ваш график, без простоя объекта?» и строить оффер вокруг ответа
Корневая причина: оффер строится вокруг цены, а не ключевого критерия клиента
Как сложилось:
1. ключевой критерий выбора не выяснен - симптом
2. Почему? - менеджер по умолчанию считает, что решает цена
3. Почему? - нет привычки выяснять ключевой критерий выбора до счёта
- Выяснить ключевой критерий выбора (график под сезон) и построить смету вокруг него.
- Добавить в скрипт вопрос про ключевой критерий выбора до счёта.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! По вашему заказу профнастила и сайдинга - чтобы смета была под задачу, уточню: что для вас критичнее, цена или график отгрузки точно под ваш объект, без простоя? Подстрою поставку под ваш график. Когда удобно обсудить счёт?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Главное - цена» | Понял, дам конкурентную цену. Но давайте учтём и график - если материал приедет не в срок, простой объекта дороже разницы в цене. Отгрузим комплектом под ваш график |
| «Подумаем» | Хорошо. Зафиксирую объём и цены за нами - к сезону спрос растёт, чтобы отгрузка не сдвинулась. Когда вернуться с вопросом? |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
