Сделка #973015 -16
Частный дом, крыша, контакт установлен: квалификация объекта не проведена, на вопрос о цене названа сумма «в лоб» без замера и состава работ, следующий шаг не зафиксирован - клиент уходит. Срочно квалифицировать и назначить замер.
Было: 44/100 → Стало: 28/100
Что изменилось (топ-3):
1. C9 «Потребность»: квалификация объекта не проведена
2. D14 «Обход цены»: цена названа в лоб без замера
3. F21 «Следующий шаг»: замер не назначен
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 24 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | частично выполнено |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | частично выполнено |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | частично выполнено |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | частично выполнено |
| C10. Углубление | 0.0 / 1.0 | да | не выполнено |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично выполнено |
| D12. СПВ | 0.0 / 1.0 | да | не выполнено |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | частично выполнено |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | не выполнено |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | не выполнено |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | не выполнено |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | не выполнено |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | не выполнено |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | частично выполнено |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не выполнено |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не выполнено |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не выполнено |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ОФ | 8.0 / 26.0 | 31% | |
| H1. Статус актуальный | 0.0 / 1.0 | да | статус не отражает этап |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача на замер не поставлена |
| CRM | 0.0 / 2.0 | 0% | |
| Total | 0,9 × 31 + 0,1 × 0 = 28 | 🔴 28/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Да - квалификация не проведена, цена названа в лоб, следующий шаг не зафиксирован.
- Первичный контакт установлен корректно
- Базовый запрос на кровлю записан в карточку
1. Цена в лоб без квалификации и замера
Где: сделка #973015, крыша частного дома
Цитата: «Примерно столько-то за квадрат»
Проблема: квалификация объекта не проведена (C9 0.5), на вопрос о цене названа сумма без замера и состава работ (D14 0.0) - клиент получил цифру без контекста и уходит сравнивать по голой цене
Как надо было: до цены выяснить тип кровли, площадь, срок; цену считать на замере под объект: «Точную смету посчитаю на замере - от площади и типа кровли цена сильно меняется. Замер бесплатный»
Корневая причина: цена в лоб без квалификации и ценности
Как сложилось:
1. цену называет до замера и квалификации - симптом
2. Почему? - считает, что клиенту нужна только цифра
3. Почему? - в скрипте не зафиксировано, что смета считается на замере под объект
- Срочно квалифицировать объект (тип кровли, площадь, срок) и назначить замер.
- Отработать правило «цена - на замере, не в лоб» на ролёвке.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! По вашей крыше - чтобы назвать не примерную, а точную цену, нужен замер: от площади и типа кровли смета сильно меняется. Замер бесплатный и ни к чему не обязывает. Уточните тип кровли и когда планируете работы - подберу удобный день для выезда.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Просто скажите цену за квадрат» | Назову ориентир, но точная цена - на замере: важна площадь, тип кровли, состояние основания. Иначе цифра ни о чём. Замер бесплатный, посчитаю честно под ваш дом |
| «Долго с замером, некогда» | Замер занимает 30-40 минут, подстроюсь под ваше время. Зато получите точную смету и не переплатите за то, чего на вашей крыше нет |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
