Сделка #973016 -9
Поставка материала, греем/следим: сделка завис без касаний, объём, график поставки и тип материала не выяснены, на «надо подумать» менеджер не отработал - вернуть вопросом про объём и сроки.
Было: 35/100 → Стало: 26/100
Что изменилось (топ-3):
1. F21 «Следующий шаг»: сделка стоит без касаний
2. C9 «Потребность»: объём и тип материала не выяснены
3. E18 «Через ценность»: «надо подумать» не отработано
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 24 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | частично выполнено |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | частично выполнено |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | частично выполнено |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | частично выполнено |
| C10. Углубление | 0.0 / 1.0 | да | не выполнено |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично выполнено |
| D12. СПВ | 0.0 / 1.0 | да | не выполнено |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | частично выполнено |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | не выполнено |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | не выполнено |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | не выполнено |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | не выполнено |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | не выполнено |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | частично выполнено |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не выполнено |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не выполнено |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не выполнено |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ОФ | 7.5 / 26.0 | 29% | |
| H1. Статус актуальный | 0.0 / 1.0 | да | статус не отражает этап |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задачи с дедлайном нет |
| CRM | 0.0 / 2.0 | 0% | |
| Total | 0,9 × 29 + 0,1 × 0 = 26 | 🔴 26/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Да - сделка зависла без касаний, квалификация не проведена, «надо подумать» не отработано.
- Первичный контакт установлен
- Интерес к материалу зафиксирован в карточке
1. Сделка зависла, «надо подумать» не отработано
Где: сделка #973016, поставка материала
Цитата: «Хорошо, подумайте, наберите как решите»
Проблема: на «надо подумать» менеджер отпустил клиента без выяснения объёма, графика и типа материала (C9 0.5), сделка стоит без касаний (F21 0.0) - заказ уходит тому, кто перезвонил с расчётом
Как надо было: на «надо подумать» вернуть вопросом: «Что смущает - цена, сроки или объём? Давайте посчитаю ориентир под ваш объект, чтобы было от чего отталкиваться» и поставить дату следующего касания
Корневая причина: клиент отпускается на «подумать» без выяснения и следующего шага
Как сложилось:
1. на «надо подумать» нет отработки и следующего касания - симптом
2. Почему? - менеджер воспринимает «подумаю» как отказ
3. Почему? - нет скрипта отработки «надо подумать» и правила ставить дату следующего касания
- Вернуть клиента вопросом про объём и сроки, посчитать ориентир и поставить дату следующего касания.
- Отработать скрипт «надо подумать» на ролёвке.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! По вашему запросу на материал - чтобы двигаться дальше, посчитаю ориентир под ваш объект. Уточните только объём и к какому сроку нужна поставка - подготовлю расчёт, и будет от чего отталкиваться. Когда удобно созвониться?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Ещё думаю» | Понимаю. Что смущает - цена, сроки или объём? Посчитаю ориентир под ваш объект, чтобы решение было предметным, а не в воздухе |
| «Пока не готов заказывать» | Хорошо, тогда просто зафиксирую объём и цены за вами - к сезону спрос растёт. Когда вернуться с вопросом? |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
