Сделка #973017 -11
Частный дом, крыша, квалификация пройдена: на «дорого» менеджер ушёл в скидку вместо защиты сметы составом работ, гарантией на монтаж и опытом, замер не назначен - сделка стоит, нужен разбор.
Было: 36/100 → Стало: 25/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ E18 «Через ценность»: на «дорого» сразу ушёл в скидку
2. F21 «Следующий шаг»: замер не назначен
3. H2 «Задача с дедлайном»: задача на замер пустая
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 24 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | частично выполнено |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | частично выполнено |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | частично выполнено |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | частично выполнено |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | частично выполнено |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | частично выполнено |
| C10. Углубление | 0.0 / 1.0 | да | не выполнено |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично выполнено |
| D12. СПВ | 0.0 / 1.0 | да | не выполнено |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | частично выполнено |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | не выполнено |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | частично выполнено |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | не выполнено |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | не выполнено |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | не выполнено |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | частично выполнено |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не выполнено |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не выполнено |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не выполнено |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично выполнено |
| ОФ | 6.5 / 26.0 | 25% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача на замер не поставлена |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0,9 × 25 + 0,1 × 25 = 25 | 🔴 25/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Да - на «дорого» ушёл в скидку без защиты сметы, замер не назначен.
- Квалификацию базово провёл, тип кровли зафиксирован
- Проверил истинность возражения частично - есть на чём строить
1. На «дорого» - скидка вместо защиты сметы
Где: сделка #973017, крыша частного дома
Цитата: «Могу немного скинуть»
Проблема: на «дорого» менеджер сразу предложил скидку (E18 0.0) вместо защиты сметы через состав работ, гарантию на монтаж и опыт - отдаёт маржу и обесценивает работу, замер при этом не назначен (F21 0.0)
Как надо было: «Прежде чем про скидку - давайте сверим, что входит в смету: подготовка основания, монтаж по технологии, гарантия на монтаж. У дешёвой бригады этого часто нет. На замере посчитаю точно, и вы увидите, за что цена»
Корневая причина: на возражение по цене отдаёт скидку вместо защиты ценности
Как сложилось:
1. на «дорого» сразу скидка - симптом
2. Почему? - считает, что скидка спасёт сделку
3. Почему? - не отработан скрипт защиты сметы составом работ и гарантией
- Вернуть разговор к составу работ и гарантии, назначить замер вместо скидки.
- Отработать защиту сметы на возражении «дорого» на ролёвке - системная ошибка отдела.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! По нашему разговору про крышу - хочу вернуться к смете не с точки зрения скидки, а состава: в цену входит подготовка основания, монтаж по технологии, доборка и гарантия на монтаж - за протечки отвечаем мы. Предлагаю замер, посчитаю точно под ваш дом. Когда удобно?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Всё равно дорого» | Понимаю. Давайте сверим состав, а не итог: у дешёвой бригады часто нет гарантии и подготовки основания, и при протечке искать некого. На замере покажу, за что именно цена |
| «Скиньте, тогда закажу» | Я не хочу экономить на том, что влияет на качество кровли. Лучше покажу на замере, из чего складывается смета - и вы решите по составу, а не по цифре |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
