Сделка #973018
Тендер застройщика на кровлю объекта проигран (ориентир по сумме - 10 500 000 ₽), вёл Павел Гусев. Крупный объект - но менеджер давил на снижение цены без защиты состава работ и гарантии, на финансового ЛПР не вышел, доверие не выстроено. На тендерах решает ценность и решающее лицо, а не голая цена. Разбор ретроспективный.
Категория - чёрный (потеряна). CRM-гигиена для финальной сделки не оценивается (применимость H1/H2 = 0). Анализ - ретроспективный по переговорным пунктам A-G.
- Заявка на тендер подана в срок - формально отдел в конкурсе поучаствовал.
- Технический контакт по объекту был установлен - вход в тендер состоялся, проигран он на ведении, не на старте.
Корневая причина: ставка на голую цену без защиты ценности и выхода на решающее лицо
Как сложилось:
Менеджер строил заявку и переговоры вокруг снижения цены, не разбирая состав работ, гарантию на монтаж и опыт на похожих объектах - предложение выглядело как «дешевле», а не «надёжнее».
Почему не выстроена ценность? - Менеджер считал, что на тендере выигрывает минимальная цена. На крупном объекте застройщик оценивает риск: гарантию, сроки, репутацию подрядчика - дешёвая заявка без этого читается как рискованная.
Почему не вышел на финансового ЛПР? - Работал только с техническим контактом, до лица, принимающего решение по бюджету и рискам, не дошёл - и не смог донести ценность там, где она решает.
Вывод для будущих сделок:
На тендере крупного объекта решает не минимальная цена, а сочетание ценности (гарантия на монтаж, состав работ, опыт) и доверия решающего лица. Значит на каждом тендере: выходить на финансового ЛПР, а не только технического; строить заявку вокруг снижения рисков застройщика, а не только цены; прикладывать примеры похожих объектов и гарантийные обязательства. Голая скидка на крупном объекте чаще отпугивает, чем выигрывает.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
