Артём Соколов +4
Менеджер-звезда отдела. Квалифицирует объект (тип кровли, площадь, сроки), выезжает на замер, защищает смету составом работ и гарантией на монтаж и выходит на прораба и застройщика, доводит крупные коммерческие и частные объекты до договора и аванса. Зона роста - дисциплина дожима после замера (отправка сметы и задача в CRM).
Было: 82/100 (зелёный) -> Стало: 86/100 (зелёный)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: чаще фиксирует дату замера и отправки сметы
2. C9 «Истинная потребность»: глубже квалифицирует объект (тип кровли, площадь, сроки)
3. E18 «Отработка через ценность»: на «дорого» реже уходит в скидку, защищает смету составом работ
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 4 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 86). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 85% | 15% | 0% | 4/4 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 85% | 15% | 0% | 4/4 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 85% | 15% | 0% | 4/4 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 85% | 15% | 0% | 4/4 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 85% | 15% | 0% | 3/4 | - |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 85% | 15% | 0% | 4/4 | - |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 85% | 15% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 75% | 0% | 25% | 4/4 | 973004 |
| C10. Углубление в боль клиента | 85% | 15% | 0% | 3/4 | - |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 85% | 15% | 0% | 4/4 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 85% | 15% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 75% | 0% | 25% | 4/4 | 973004 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 85% | 15% | 0% | 4/4 | - |
| E16. Истинность возражения проверена | 85% | 15% | 0% | 3/4 | - |
| E17. Локализация возражения | 85% | 15% | 0% | 3/4 | - |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 80% | 10% | 10% | 3/4 | - |
| E19. Присоединение к возражению | 85% | 15% | 0% | 3/4 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 80% | 10% | 10% | 4/4 | - |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 75% | 0% | 25% | 4/4 | 973004 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 85% | 15% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 100% | 0% | - | 2/4 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 85% | 15% | 0% | 4/4 | - |
| G24. Уважение паузы клиента | 85% | 15% | 0% | 3/4 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 75% | 25% | 4/4 | #973004 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 75% | 25% | 4/4 | #973004 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 86/100 (медиана по 4 скорированным сделкам)
- C8 «Квалификация - заданы ключевые вопросы» - 80% выполнения. Системно квалифицирует объект (тип кровли, площадь, сроки) на сделках вроде #973001 (🟢 92).
- E18 «Отработка через ценность, не скидку» - 75% выполнения. На «дорого» защищает смету составом работ и гарантией на монтаж - эталон на #973002 (🟢 88, тендер застройщика выигран).
- F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - 75% выполнения. Доводит крупный объект до договора и аванса на сделках вроде #973001 (🟢 92).
1. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 25% сделок (1 из 4 применимых)
Где: #973004
Типичный пример: #973004 (🟡 79) - замер сделан, но смета не отправлена, ключевой критерий выбора не доведён до клиента.
Как надо было: до отправки сметы зафиксировать решающий критерий выбора (срок, гарантия, состав работ) и связать смету с болью заказчика.
Паттерн: на единичных объектах теряет дожим после замера.
2. ⭐ D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - провал в 25% сделок (1 из 4 применимых)
Где: #973004
Типичный пример: #973004 (🟡 79) - смета не отправлена, выгоды состава работ не связаны со сроком объекта.
Как надо было: строить смету на языке выгод под потребность (срок, гарантия на монтаж, полный цикл работ под ключ).
Паттерн: на единичных объектах теряет дожим после замера.
3. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 25% сделок (1 из 4 применимых)
Где: #973004
Типичный пример: #973004 (🟡 79) - задача на отправку сметы пустая, тёплый заказ рискует уйти к другой бригаде.
Как надо было: «Смету с расшифровкой состава работ пришлю до четверга, звонок для обсуждения - в пятницу 15:00, согласуем?»
Паттерн: после замера не всегда ставит задачу-контроль с датой.
4. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 25% сделок (1 из 4)
Где: #973004
Как надо было: двигать статус сразу после замера и подготовки сметы.
Паттерн: статус сделки в CRM не отражает реальный этап - воронка «врёт».
5. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 25% сделок (1 из 4)
Где: #973004
Как надо было: после каждого замера ставить задачу с дедлайном на отправку сметы и дожим.
Паттерн: нет активной задачи на дожим после замера - объект остывает между касаниями.
Корневая причина: дисциплина дожима после замера
Как сложилось:
1. На единичных объектах после замера не всегда отправляет смету и не ставит задачу-контроль (видно по C9 и H2).
2. Почему? - при высокой загрузке крупными объектами точечно полагается на инициативу заказчика после замера.
3. Почему? - в личном процессе не зафиксирован обязательный пост-замерный шаг: смета за сутки + задача с датой.
Связанные симптомы: просадка по F21 и H2 на объекте #973004 - сделка рискует уйти к другой бригаде.
Все применимые критерии · 2 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Отправка сметы в течение суток после замера (F21) | 3/4 (75%) | 🆕 новый |
| 2 | Ставить задачу-контроль с дедлайном после замера (H2) | 3/4 (75%) | 🆕 новый |
- Послушай сильную сделку #973001 (🟢 92) - что сработало в защите сметы и выходе на прораба, зафиксировать как стандарт отдела.
- Прочитай переписку #973004 (🟡 79) - объект после замера без отправленной сметы. Тема: дисциплина дожима после замера.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #973004 замер сделан, но смета не отправлена и задача пустая. Почему так? Что было бы, если сказать: смету пришлю до четверга, звонок в пятницу 15:00 - согласуем?»
2. «На #973002 ты выиграл тендер, защитив смету составом работ против конкурентов - разложи, как ты это сделал, чтобы передать отделу как скрипт.»
3. «Что мешает ставить задачу-контроль с дедлайном сразу после каждого замера?»
Фокус дня: удерживать темп, доводить дисциплину дожима после замера до 100%; плановый контроль через 2 недели.
Почему этот: единственная зона роста звезды - пост-замерный дожим; здесь утекают самые дорогие объекты.
Критерий: смета и задача-контроль с датой в течение суток после замера в 95%+ сделок.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #973001 (🟢 92): после замера смета защищена, выход на прораба сделан, доведено до договора и аванса - эталон.
- ❌ #973004 (🟡 79): смета не отправлена, задача пустая - надо было: смету до четверга, звонок в пятницу, согласуем?
Контрольные сделки: #973004, #973003 - проверить дисциплину дожима после замера в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Отправка сметы и задача-контроль с датой в течение суток после замера в 95%+ сделок.
- Фиксация выхода на прораба или застройщика с датой в каждой длинной сделке.
- Удержание защиты сметы составом работ на возражении «дорого».
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
