Марина Лебедева +5
Сильный менеджер. Качественно квалифицирует объект по типу кровли, площади и срокам, доводит до замера и сметы. Зона роста - жёстче выяснять состав ЛПР по коммерческим объектам и фиксировать дату следующего шага (замер, счёт).
Было: 69/100 (жёлтый) -> Стало: 74/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. C8 «Квалификация»: чётче собирает тип кровли, объём и график
2. E18 «Отработка через ценность»: увереннее держит смету на «дорого» и «уже есть поставщик»
3. F21 «Следующий шаг»: не всегда закрепляет дату замера/счёта
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 3 скорированным сделкам + 1 лиду (медиана по сделкам - 74). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 72% | 18% | 10% | 3/3 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 72% | 18% | 10% | 3/3 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 72% | 18% | 10% | 3/3 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 72% | 18% | 10% | 3/3 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 72% | 18% | 10% | 2/3 | - |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 72% | 18% | 10% | 3/3 | - |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 72% | 18% | 10% | 3/3 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 67% | 0% | 33% | 3/3 | 973006 |
| C10. Углубление в боль клиента | 72% | 18% | 10% | 3/3 | - |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 72% | 18% | 10% | 3/3 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 65% | 15% | 20% | 3/3 | - |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 72% | 18% | 10% | 3/3 | - |
| E16. Истинность возражения проверена | 72% | 18% | 10% | 2/3 | - |
| E17. Локализация возражения | 72% | 18% | 10% | 2/3 | - |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 65% | 15% | 20% | 3/3 | - |
| E19. Присоединение к возражению | 72% | 18% | 10% | 2/3 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 65% | 15% | 20% | 3/3 | - |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 67% | 0% | 33% | 3/3 | 973007 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 72% | 18% | 10% | 3/3 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 100% | 0% | - | 2/3 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 72% | 18% | 10% | 3/3 | - |
| G24. Уважение паузы клиента | 72% | 18% | 10% | 2/3 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 67% | 33% | 3/3 | #973007 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 67% | 33% | 3/3 | #973006, #973007 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 74/100 (медиана по 3 скорированным сделкам)
- C8 «Квалификация - заданы ключевые вопросы» - 80% выполнения. Собирает тип кровли, объём и график поставки - эталон на #973005 (🟡 78, возражение «уже есть поставщик» отработано).
- E18 «Отработка через ценность» - 72% выполнения. Держит смету на «дорого» и сравнении с текущим поставщиком.
1. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 33% сделок (1 из 3 применимых)
Где: #973006
Типичный пример: #973006 (🟡 74) - тип кровли и площадь собраны, но состав ЛПР по объекту (кто решает) выяснен поверхностно.
Как надо было: до сметы выяснить структуру решения: прораб, технадзор, застройщик - и выйти на всех.
Паттерн: на коммерческих объектах квалификация останавливается на технике, не доходит до ЛПР.
2. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 33% сделок (1 из 3 применимых)
Где: #973007
Типичный пример: #973007 (🟡 68) - потребность выявлена, но замер не закреплён датой.
Как надо было: закрывать разговор на конкретную дату замера: «Выедем в четверг или пятницу - зафиксируем место в графике до сезона».
Паттерн: тёплый контакт не всегда переводит в датированный следующий шаг.
3. C11 «Понимание ситуации подтверждено» - провал в 33% сделок (1 из 3)
Где: #973006
Как надо было: резюмировать понимание объекта клиенту и подтвердить перед сметой.
Паттерн: иногда идёт к смете без явного подтверждения понимания.
4. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 33% сделок
Где: #973006, #973007
Как надо было: ставить задачу с дедлайном на замер и следующий шаг сразу после разговора.
Паттерн: на части объектов дедлайн следующего шага размыт.
5. G23 «Все доступные каналы задействованы» - недобор
Где: #973005
Как надо было: дублировать ключевые касания в мессенджере, не только звонком.
Паттерн: ведёт в основном в одном канале.
Корневая причина: квалификация и следующий шаг сильны технически, но состав ЛПР и дата не всегда закреплены
Как сложилось:
1. На коммерческих объектах выясняет технику, но не структуру решения и не всегда ставит дату (видно по C9 и F21).
2. Почему? - фокус на параметрах объекта, ЛПР считается «понятным по умолчанию».
3. Почему? - в скрипте квалификации нет обязательного блока про ЛПР и правила закрывать разговор датой.
Связанные симптомы: просадка по C9/F21 на #973006 и #973007 - длинные объекты рискуют уйти мимо решающего лица.
Все применимые критерии · 2 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Выяснять состав ЛПР по коммерческому объекту до сметы (C9) | 2/3 (67%) | 🆕 новый |
| 2 | Закрывать разговор на конкретную дату замера/счёта (F21) | 2/3 (67%) | ⚠️ стоит |
- Послушай #973005 (🟡 78) - как отработала «уже есть поставщик», зафиксировать как скрипт.
- Прочитай #973006 (🟡 74) - состав ЛПР не выяснен. Тема: квалификация решающих лиц на объекте.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В #973006 ты собрала тип и площадь, но кто реально решает по подрядчику - не выяснила. Что было бы, если спросить: кто ещё участвует в выборе - прораб, технадзор, застройщик?»
2. «В #973007 клиент горит сроком до холодов, но замер не назначен датой. Почему не закрыла на конкретный день?»
3. «Что мешает ставить дату следующего шага сразу в конце разговора?»
Фокус дня: Выяснять состав ЛПР по коммерческому объекту до сметы (C9) и закрывать на дату замера (F21)
Почему этот: здесь теряются длинные объекты - расчёт уходит мимо решающего лица или клиент остывает без даты.
Критерий: состав ЛПР зафиксирован и дата следующего шага стоит в 90%+ коммерческих сделок.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #973005 (🟡 78): квалификация и отработка возражения на уровне.
- ❌ #973006 (🟡 74): состав ЛПР не выяснен - надо было выйти на технадзор и застройщика до сметы.
Контрольные сделки: #973006, #973007 - проверить фиксацию ЛПР и даты в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Состав ЛПР по коммерческому объекту зафиксирован до сметы в 90%+ сделок.
- Дата следующего шага (замер/счёт) стоит в каждой сделке.
- Ключевые касания дублируются в мессенджере, не только звонком.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
