Сергей Морозов -4
Проседающий менеджер. Квалифицирует поверхностно и не всегда назначает замер и выходит на ЛПР, теряет тёплых клиентов и объекты без фоллоу-апа. Тренировать глубину квалификации (тип кровли, площадь, объект, сроки) и дисциплину касаний по длинным сделкам.
Было: 60/100 (жёлтый) -> Стало: 56/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. C10 «Углубление в боль клиента»: чаще останавливается на первом «интересно», не углубляет
2. F21 «Следующий шаг»: участились сделки без назначенного замера
3. H2 «Задача с дедлайном»: больше объектов без активной задачи
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 4 скорированным сделкам + 1 лиду (медиана по сделкам - 56). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 55% | 25% | 20% | 4/4 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 55% | 25% | 20% | 4/4 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 55% | 25% | 20% | 4/4 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 55% | 25% | 20% | 4/4 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 55% | 25% | 20% | 3/4 | - |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 55% | 25% | 20% | 4/4 | - |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 55% | 25% | 20% | 4/4 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 40% | 15% | 45% | 4/4 | 973009, #973010 |
| C10. Углубление в боль клиента | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 973009, #973010 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 55% | 25% | 20% | 4/4 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 55% | 25% | 20% | 4/4 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 45% | 20% | 35% | 4/4 | - |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 55% | 25% | 20% | 4/4 | - |
| E16. Истинность возражения проверена | 55% | 25% | 20% | 3/4 | - |
| E17. Локализация возражения | 55% | 25% | 20% | 3/4 | - |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 40% | 20% | 40% | 3/4 | 973011 |
| E19. Присоединение к возражению | 55% | 25% | 20% | 3/4 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 45% | 20% | 35% | 4/4 | - |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 45% | 10% | 45% | 4/4 | 973010, #973011 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 55% | 25% | 20% | 4/4 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 100% | 0% | - | 2/4 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 55% | 25% | 20% | 4/4 | - |
| G24. Уважение паузы клиента | 55% | 25% | 20% | 3/4 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 50% | 50% | 4/4 | #973010, #973011 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 50% | 50% | 4/4 | #973010, #973011 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 56/100 (медиана по 4 скорированным сделкам)
- A1-A3 «Открытие» - 70%+. Первичный контакт устанавливает корректно, тон доброжелательный - на #973009 (🟡 59) хороший вход в разговор.
- C8 «Квалификация - заданы ключевые вопросы» - базовые вопросы задаёт, но не углубляет - есть от чего строить рост.
1. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 45% сделок (2 из 4 применимых)
Где: #973009, #973010
Типичный пример: #973009 (🟡 59) - интерес к фальцу есть, но площадь, тип кровли и сроки не доведены.
Как надо было: закрыть базовый блок квалификации (площадь, тип кровли, срок, кто решает) и вести к замеру.
Паттерн: квалификация останавливается на интересе, не доходит до параметров.
2. C10 «Углубление в боль клиента» - провал в 50% сделок (2 из 4)
Где: #973009, #973010
Типичный пример: #973010 (🟡 53) - боль клиента не углублена, ценность работ под ключ не донесена.
Как надо было: после первого «интересно» углублять: зачем меняет кровлю, что не устраивает, к какому сроку.
Паттерн: не углубляет запрос, ведёт по верхам.
3. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 45% сделок (2 из 4)
Где: #973010, #973011
Типичный пример: #973011 (🔴 30) - после подачи тендерной заявки касаний нет, ЛПР не зафиксированы.
Как надо было: после каждого разговора ставить дату следующего шага (замер, счёт, выход на ЛПР).
Паттерн: тёплые сделки зависают без назначенного следующего шага.
4. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 40% сделок
Где: #973011
Как надо было: на тендере и «дорого» защищать смету составом работ и гарантией, а не снижением цены.
Паттерн: на длинных сделках уступает вместо защиты ценности.
5. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 50% сделок
Где: #973010, #973011
Как надо было: ставить задачу с дедлайном после каждого касания.
Паттерн: много объектов без активной задачи - воронка застаивается.
Корневая причина: поверхностная квалификация и отсутствие дисциплины касаний
Как сложилось:
1. Квалифицирует по верхам, не углубляет боль и не всегда назначает замер и следующий шаг (видно по C9, C10 и F21).
2. Почему? - воспринимает первое «интересно» как достаточную квалификацию.
3. Почему? - нет отработанного чек-листа квалификации и правила закрывать разговор датой следующего шага.
Связанные симптомы: просадка по C9/C10/F21 - тёплые объекты и тендер #973011 зависают без движения.
Все применимые критерии · 3 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Углублять квалификацию до параметров объекта (C9, C10) | 2/4 (50%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Назначать замер и следующий шаг датой (F21) | 2/4 (50%) | ⚠️ стоит |
| 3 | Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2) | 2/4 (50%) | 🆕 новый |
- Послушай #973009 (🟡 59) - хороший вход, но квалификация не доведена. Тема: углубление до параметров.
- Прочитай #973011 (🔴 30) - тендер стоит без выхода на ЛПР. Тема: ведение длинной сделки.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В #973009 клиент интересуется фальцем, но площадь и сроки ты не выяснил. Что было бы, если довести квалификацию и сразу назначить замер?»
2. «В #973011 после подачи заявки ты не вышел на застройщика. Что мешало выяснить критерии выбора и вести до решения?»
3. «Что нужно, чтобы после каждого разговора ставить дату следующего шага?»
Фокус дня: Углублять квалификацию до параметров объекта (C9, C10) и назначать замер датой (F21)
Почему этот: здесь теряется больше всего тёплых объектов - без параметров и замера сделка не движется.
Критерий: квалификация доведена до параметров и замер назначен датой в 85%+ сделок.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #973008 (🟡 73): контакт с прорабом держит - есть база для роста.
- ❌ #973009 (🟡 59): квалификация не доведена - надо было выяснить площадь, тип, срок и назначить замер.
Контрольные сделки: #973009, #973010 - проверить глубину квалификации и назначение замера.
Что проверять (на следующем цикле):
- Квалификация доведена до параметров объекта в 85%+ сделок.
- Замер и следующий шаг назначены датой в каждой сделке.
- Задача с дедлайном стоит после каждого касания в 80%+ сделок.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
