Ольга Зайцева -3
Середняк отдела. Ведёт заказ ровно, но называет цену до замера, на «дорого» и «гарантия на работы» не разворачивает защиту через состав работ, гарантию на монтаж и опыт, теряет целевые объекты без квалификации. Нужен скрипт защиты сметы и SLA на касания.
Было: 67/100 (жёлтый) -> Стало: 64/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. ⭐ E18 «Отработка через ценность»: на «дорого» и «гарантия» не доводит защиту составом работ
2. H2 «Задача с дедлайном»: часть сделок без задачи на дожим
3. C9 «Истинная потребность»: на потерянном объекте квалификация не проведена
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 3 скорированным сделкам + 1 лиду (медиана по сделкам - 64). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 55% | 25% | 20% | 3/3 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 55% | 25% | 20% | 3/3 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 55% | 25% | 20% | 3/3 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 55% | 25% | 20% | 3/3 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 55% | 25% | 20% | 2/3 | - |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 55% | 25% | 20% | 3/3 | - |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 55% | 25% | 20% | 3/3 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 50% | 0% | 50% | 3/3 | 973014 |
| C10. Углубление в боль клиента | 55% | 25% | 20% | 3/3 | - |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 55% | 25% | 20% | 3/3 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 55% | 25% | 20% | 3/3 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 45% | 20% | 35% | 3/3 | - |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 33% | 33% | 34% | 3/3 | 973013 |
| E16. Истинность возражения проверена | 33% | 0% | 67% | 3/3 | 973013 |
| E17. Локализация возражения | 33% | 0% | 67% | 3/3 | 973013 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 33% | 17% | 50% | 3/3 | 973013 |
| E19. Присоединение к возражению | 55% | 25% | 20% | 3/3 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 45% | 20% | 35% | 3/3 | - |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 45% | 20% | 35% | 3/3 | - |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 55% | 25% | 20% | 3/3 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 100% | 0% | - | 2/3 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 55% | 25% | 20% | 3/3 | - |
| G24. Уважение паузы клиента | 55% | 25% | 20% | 2/3 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 33% | 67% | 3/3 | #973013, #973014 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 33% | 67% | 3/3 | #973013, #973014 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 64/100 (медиана по 3 скорированным сделкам: 0, 64, 67)
- A1-A3 «Открытие» и C8 «Квалификация» - базово устойчивы. Заказ ведёт ровно, контакт держит - на #973012 (🟡 67) сопровождает крупный объём.
- F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - средний уровень. На активных сделках закрытие делает, хотя без жёсткой даты.
1. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 50% сделок (примеры в #973013)
Где: #973013
Типичный пример: #973013 (🟡 64) - на «дорого» и «гарантия на работы» не развернула защиту через состав работ, гарантию на монтаж и опыт.
Как надо было: «Сверим состав: у нас подготовка основания, монтаж по технологии, гарантия на монтаж - за протечки отвечаем мы. Чего может не быть у дешёвой бригады?»
Паттерн: возражения по цене и гарантии закрывает словами, а не составом работ.
2. E16 «Истинность возражения проверена» - провал в 67% сделок
Где: #973013
Типичный пример: #973013 (🟡 64) - не проверила, правда ли «дорого» или клиент сравнивает с бригадой без гарантии.
Как надо было: проверять истинность: «Правильно понимаю, сравниваете с другим предложением?»
Паттерн: принимает возражение как факт, не проверяя.
3. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал на потерянном объекте
Где: #973014
Типичный пример: #973014 (⚫ 0) - коммерческий объект остался без квалификации и касаний, ушёл к другой бригаде.
Как надо было: квалифицировать объект и назначить замер в первый контакт, ставить задачу на возврат.
Паттерн: на части объектов квалификация не доводится - объект теряется.
4. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 67% сделок
Где: #973013, #973014
Как надо было: двигать статус сразу после разговора и замера.
Паттерн: статус не отражает реальный этап - воронка «врёт».
5. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 67% сделок
Где: #973013, #973014
Как надо было: ставить задачу на дожим с дедлайном после каждого касания.
Паттерн: сделки стоят без активной задачи - объекты остывают.
Корневая причина: цена до замера и защита сметы словами, а не составом работ
Как сложилось:
1. Называет цену до замера, на «дорого» и «гарантия» не разворачивает защиту, часть объектов теряет без квалификации (видно по E18 и C9).
2. Почему? - считает, что клиенту нужна цифра, а возражение проще закрыть согласием или паузой.
3. Почему? - нет скрипта защиты сметы составом работ и гарантией и правила «цена - на замере».
Связанные симптомы: просадка по E18/E16 на #973013 и потеря #973014 без квалификации.
Все применимые критерии · 3 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Защита сметы на «дорого» и «гарантия» через состав работ и гарантию на монтаж (E18) | 1/3 (33%) | 🆕 новый |
| 2 | Квалификация и замер в первый контакт, задача на возврат (C9) | 1/3 (33%) | ⚠️ стоит |
| 3 | Задача с дедлайном на дожим после касания (H2) | 1/3 (33%) | 🆕 новый |
- Прочитай #973013 (🟡 64) - на «дорого» и «гарантия» цена без разбора состава. Тема: защита сметы составом работ.
- Разбери #973014 (⚫ 0) - объект потерян без квалификации. Тема: следующий шаг в первый контакт.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В #973013 на «дорого» и «а гарантия на работы?» ты согласилась с ценой без разбора. Что было бы, если сверить состав: подготовка основания, монтаж по технологии, гарантия на монтаж - и спросить, чего нет у дешёвой бригады?»
2. «По #973014 объект ушёл без квалификации и касаний. Почему не назначила замер и задачу на возврат в первый контакт?»
3. «Что мешает считать цену на замере, а не называть до него?»
Фокус дня: Защита сметы на «дорого» и «гарантия на работы» через состав работ и гарантию на монтаж (E18)
Почему этот: даёт наибольший прирост - здесь объекты встают на возражении про цену и гарантию.
Критерий: на «дорого» и «гарантия» защита сметы составом работ без скидки в 85%+ сделок.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #973012 (🟡 67): крупный объём ведёт ровно - база для роста.
- ❌ #973013 (🟡 64): согласилась с ценой без разбора - надо было сверить состав работ и гарантию.
Контрольные сделки: #973013, #973014 - проверить защиту сметы и квалификацию в первый контакт.
Что проверять (на следующем цикле):
- На «дорого» и «гарантия» защита сметы составом работ и гарантией без скидки в 85%+ сделок.
- Цена считается на замере, не называется до него, в 90%+ сделок.
- Квалификация и задача на возврат в первый контакт по каждому объекту.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
