Павел Гусев -17
Слабый результат, нужен разбор. Квалификацию объекта не проводит, цену называет в лоб без замера и состава работ, на «дорого» уходит в скидку и на ЛПР не выходит. Системная ошибка - отработка через ценность, не скидку.
Было: 43/100 (жёлтый) -> Стало: 26/100 (красный)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. E18 «Отработка через ценность»: на «дорого» сразу уходит в скидку без защиты сметы
2. F21 «Следующий шаг»: участились закрытия без назначенного замера и выхода на ЛПР
3. H2 «Задача с дедлайном»: больше сделок без активной задачи
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 5 скорированным объектам (4 сделки + 1 лид, медиана по сделкам - 26). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 25% | 20% | 55% | 4/4 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 25% | 20% | 55% | 4/4 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 25% | 20% | 55% | 4/4 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 25% | 20% | 55% | 4/4 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 25% | 20% | 55% | 2/4 | - |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 25% | 20% | 55% | 4/4 | - |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 25% | 20% | 55% | 4/4 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 25% | 0% | 75% | 4/4 | 973015, #973016, #973017 |
| C10. Углубление в боль клиента | 25% | 20% | 55% | 2/4 | - |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 25% | 20% | 55% | 4/4 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 25% | 20% | 55% | 4/4 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 18% | 12% | 70% | 4/4 | - |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 0% | 0% | 100% | 4/4 | 973015, #973016, #973017 |
| E16. Истинность возражения проверена | 25% | 20% | 55% | 2/4 | - |
| E17. Локализация возражения | 0% | 0% | 100% | 2/4 | 973017, #973018 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 0% | 0% | 100% | 3/4 | 973017, #973018 |
| E19. Присоединение к возражению | 25% | 20% | 55% | 2/4 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 25% | 0% | 75% | 4/4 | 973015, #973016, #973017 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 25% | 0% | 75% | 4/4 | 973015, #973016, #973017 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 25% | 20% | 55% | 4/4 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 50% | 50% | - | 2/4 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 25% | 20% | 55% | 4/4 | - |
| G24. Уважение паузы клиента | 25% | 20% | 55% | 2/4 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 25% | 75% | 4/4 | #973015, #973016, #973017 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 25% | 75% | 4/4 | #973015, #973016, #973017 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 26/100 (медиана по 4 скорированным сделкам: 0, 25, 26, 28 -> 25,5, округление до 26; лид #973021 в медиану не включён)
Не выявлено - сотрудник ровно проседает по большинству пунктов, ярко выраженных сильных сторон нет.
1. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 100% сделок (3 из 3 применимых)
Где: #973017, #973018
Типичный пример: #973017 (🔴 25) - на «дорого» сразу ушёл в скидку вместо защиты сметы составом работ, гарантией на монтаж и опытом.
Как надо было: «Прежде чем про скидку - сверим состав: подготовка основания, монтаж по технологии, гарантия на монтаж. У дешёвой бригады этого часто нет. На замере посчитаю точно.»
Паттерн: на возражении про цену отдаёт маржу скидкой, ценность работ под ключ не доносит.
2. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 75% сделок (3 из 4 применимых)
Где: #973015, #973016, #973017
Типичный пример: #973015 (🔴 28) - квалификация не проведена, цена названа «в лоб» без замера и состава работ.
Как надо было: до цены выяснить тип кровли, площадь, объект, срок, назначить замер; цену считать на замере.
Паттерн: не квалифицирует объект и называет цену до замера - обесценивает работу.
3. ⭐ F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - провал в 75% сделок (3 из 4 применимых)
Где: #973015, #973016, #973017
Типичный пример: #973016 (🔴 26) - сделка зависла без касаний, на «надо подумать» не отработал.
Как надо было: «Замер назначаю на четверг, после дам смету с расшифровкой состава работ и выйдем на снабженца - согласуем?»
Паттерн: не доводит разговор до назначенного замера и выхода на ЛПР.
4. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 75% сделок (3 из 4 применимых)
Где: #973015, #973016, #973017
Типичный пример: #973017 (🔴 25) - на ЛПР не вышел, замер не назначен, сделка стоит.
Как надо было: закрывать разговор на конкретную дату замера и выход на ЛПР.
Паттерн: не доводит разговор до замера и решающего лица.
5. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 75% сделок (3 из 4)
Где: #973015, #973016, #973017
Как надо было: двигать статус сразу после изменения этапа сделки.
Паттерн: статус не отражает реальный этап - воронка «врёт».
Корневая причина: цена в лоб без квалификации и ценности
Как сложилось:
1. Квалификацию не проводит, цену называет в лоб, на «дорого» уходит в скидку и на ЛПР не выходит (видно по E18 и H2).
2. Почему? - Павел Гусев считает, что решает цена, а не ценность работ под ключ и выход на решающее лицо.
3. Почему? - в скрипте не зафиксировано, что смета считается на замере под объект, а защита цены = состав работ, гарантия на монтаж и опыт, не скидка.
Связанные симптомы: просадка по F20/F21 и H2 - сделки и тендеры теряются после первого касания.
Все применимые критерии · 5 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Отработка «дорого» через состав работ, гарантию на монтаж и опыт, не скидку (E18) | 0/3 (0%) | 🆕 новый |
| 2 | Квалификация объекта до цены, не называть цену в лоб (C9) | 1/4 (25%) | 🆕 новый |
| 3 | Доводить разговор до замера и выхода на ЛПР (F21) | 1/4 (25%) | ⚠️ стоит |
| 4 | Закрывать разговор конкретным CTA (F20) | 1/4 (25%) | ⚠️ стоит |
| 5 | Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2) | 1/4 (25%) | 🆕 новый |
- Послушай #973018 (⚫ 0, тендер проигран) - давил на снижение цены без защиты состава работ, на финансового ЛПР не вышел. Тема: ценность и ЛПР против голой цены.
- Прочитай #973017 (🔴 25) - на «дорого» ушёл в скидку. Тема: защита сметы составом работ и гарантией.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В #973017 на «дорого» ты пошёл на скидку - на что опирался? Какие аргументы по ценности были возможны: состав работ, гарантия на монтаж, опыт - вместо уступки?»
2. «По #973015 ты назвал цену до замера и без квалификации. Что было бы, если сначала выяснить тип кровли, площадь, срок, а цену считать на замере?»
3. «На тендере #973018 ты давил на цену и не вышел на финансового ЛПР - что мешало выстроить ценность и выйти на решающее лицо?»
Фокус дня: Отработка «дорого» через состав работ, гарантию на монтаж и опыт, не скидку (E18)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно здесь сделки и тендеры теряются на возражении про цену без защиты ценности.
Критерий: на «дорого» защита сметы составом работ и гарантией без скидки в 90%+ сделок.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ относительно лучшая сделка #973017 (🔴 25): хотя бы дошёл до квалификации - эталон входа для остальных.
- ❌ #973018 (⚫ 0): давил на снижение цены без защиты состава работ - надо было выстроить ценность и выйти на финансового ЛПР.
Контрольные сделки: #973017, #973021 - проверить отработку цены через ценность и квалификацию лида.
Что проверять (на следующем цикле):
- На «дорого» защита сметы составом работ и гарантией без скидки в 90%+ сделок.
- Квалификация объекта (тип кровли, площадь, срок) до называния цены в 90%+ сделок.
- Выход на ЛПР и назначенный замер с датой в каждой сделке, задача с дедлайном после каждого касания в 80%+ сделок.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
