Сделка #530101 +5
Потолки под ключ на всю квартиру, договор подписан и предоплата получена. Артур Гречко отработал эталонно: клиент квалифицирован полностью - площадь, число комнат, фактура, освещение, сроки; расчёт собран сразу после замера; возражение «у других дешевле» закрыто гарантией и собственным монтажом, а не скидкой. Образец ведения сделки в отделе.
Было: 86/100 → Стало: 91/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.5 → 2.0 - после подписания договора зафиксирована задача на передачу замера в производство с датой монтажа.
2. ⭐ E18. Через ценность: 1.5 → 2.0 - «у других дешевле» отбито гарантией на полотно и шов плюс свой монтаж, без ухода в скидку.
3. C8. Квал-вопросы: 0.5 → 1.0 - добраны фактура, число уровней и сценарий освещения под каждую комнату.
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ E18. Через ценность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F20. CTA | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | касание после замера состоялось в срок, по производству график не зафиксирован |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | работа шла в одном канале, мессенджер не задействован |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | клиента местами поторапливал к подписанию |
| ОФ | 23.5 / 26.0 | 90% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | в порядке |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | в порядке |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0,9 × 90 + 0,1 × 100 = 91 | 🟢 91/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | первый прогон скоринга по сделке | не применимо |
Виновен ли менеджер: Нет - отработал эталонно, сделка доведена до договора без потерь.
- Полная квалификация до расчёта - площадь, число комнат, фактура, уровни и сценарий освещения сняты на входе, расчёт собран точно под помещение, а не по средней цене за метр.
- «У других дешевле» через ценность - возражение закрыто гарантией на полотно и шов плюс собственная бригада монтажа, без сползания в скидку. Клиент увидел разницу в качестве, а не в цене.
- Замер прикреплён к сделке - фото и размеры помещения в карточке, расчёт и КП построены от реальной геометрии, спор по метражу на монтаже исключён.
Корневая причина: Расчёт после замера, без задержки
Как сложилось:
1. довёл сделку до договора и предоплаты в один заход - результат
2. Почему? - расчёт собран сразу после замера, клиент не успел остыть
3. Почему? - замер фиксируется в карточке, шаблон КП готов
- Сделка зелёная - рекомендации не генерируются, клиент доведён до договора. Достаточно держать дату передачи замера в производство и срок монтажа.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
