Сделка #530102 +4
Многоуровневый потолок с парящими линиями в гостиную, договор подписан. Артур Гречко провёл замер, собрал расчёт под световые линии и точечные светильники, снял возражение «вредно/пахнет/токсично» сертификатами полотна. Сильная конверсия дорогой сделки с апсейлом на подсветку.
Было: 81/100 → Стало: 85/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ E18. Через ценность: 1.5 → 2.0 - «вредно и пахнет» снято сертификатами и составом полотна, без давления скидкой.
2. ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.5 → 2.0 - покрыты парящие линии, световые полосы и точечные светильники под сценарий гостиной.
3. ⭐ F20. CTA: 1.0 → 1.5 - закрытие на договор стало конкретнее, но без жёсткой даты монтажа в моменте.
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ E18. Через ценность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F20. CTA | 1.5 / 2.0 | да | закрытие на договор сделано, дата монтажа названа ориентировочно |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | частично - выполнено с пропуском элементов |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | диалог в одном канале, телефон не подключён к мессенджеру |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | к согласованию подталкивал, паузу выдерживал не всегда |
| ОФ | 22.5 / 26.0 | 86% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | в порядке |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0,9 × 86 + 0,1 × 75 = 85 | 🟢 85/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | первый прогон скоринга по сделке | не применимо |
Виновен ли менеджер: Нет - дорогая сделка доведена до договора с апсейлом, ведётся качественно.
- Возражение «вредно» снято документами - на «полотно пахнет и токсично» выложены сертификаты и состав ПВХ, страх клиента закрыт фактами, а не обещаниями.
- Апсейл встроен в потребность - парящие линии и точечные светильники проданы не как допы, а как часть светового сценария гостиной, средний чек поднят без давления.
- Расчёт под фактуру и свет - КП построено от выбранной фактуры и схемы освещения, клиент видит за что платит.
Корневая причина: Расчёт под световой сценарий
Как сложилось:
1. довёл дорогую сделку до договора с апсейлом - результат
2. Почему? - расчёт собран под фактуру и схему освещения помещения
3. Почему? - замер и сценарий света зафиксированы в карточке
- Сделка зелёная - рекомендации не генерируются. Достаточно зафиксировать дату монтажа и передать полотно в производство.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
