Сделка #530104 -2
Потолки под ключ, КП отправлено. Марина Седова провела замер и собрала качественный расчёт, но дожим не запущен и задача на следующий шаг пустая - клиент рискует остыть на «посчитаем после черновой отделки».
Было: 78/100 → Стало: 76/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.5 → 0.0 - после отправки КП задача на дожим не поставлена, дата следующего касания отсутствует.
2. F22. Соблюдение дедлайна: 1.0 → 0.0 - обещанного касания после КП не было, клиент завис без контакта.
3. ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.5 → 2.0 - само КП покрыло фактуру, уровни и освещение под помещение.
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ E18. Через ценность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F20. CTA | 1.5 / 2.0 | да | мягкое предложение к договору есть, жёсткого CTA нет |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | задача на следующий шаг пустая, дата касания не назначена |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | обещанное касание после КП не состоялось |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | диалог в одном канале |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | паузу выдерживает |
| ОФ | 20.5 / 26.0 | 79% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | в порядке |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0,9 × 79 + 0,1 × 50 = 76 | 🟡 76/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | первый прогон скоринга по сделке | не применимо |
Виновен ли менеджер: Частично - расчёт и КП сделал качественно, но не запустил дожим и оставил сделку без следующего шага.
- Качественный расчёт под помещение - замер сделан, КП построено от фактуры, уровней и освещения, а не по средней цене за метр.
- Замер прикреплён к сделке - размеры и фото в карточке, расчёт защищён от спора по метражу.
1. Нет следующего шага после отправки КП
Где: сделка #530104, после отправки КП
Цитата: «Спасибо, посчитаем после черновой отделки»
Проблема: КП отправлено, но задача на дожим не поставлена и дата касания не назначена - клиент остывает и уходит сравнивать.
Как надо было: Сразу после КП ставить задачу с дедлайном: звонок-дожим в течение 2 дней, фиксировать дату монтажа под окно ремонта.
Корневая причина: Нет дожима после отправки КП
Как сложилось:
1. после КП не поставил задачу на дожим - симптом
2. Почему? - нет регламента следующего шага после отправки расчёта
3. Почему? - CRM не требует задачу с дедлайном при переходе на этап «КП отправлено»
- Поставить задачу на дожим по КП - после отправки расчёта нет следующего шага, сделка зависает на «посчитаем потом».
- Назначить дату замера-подтверждения и монтажа - привязать потолки к окну ремонта клиента, чтобы расчёт не устарел.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! Отправляла вам расчёт по потолкам под ключ. Чтобы цена и сроки не сдвинулись, предлагаю закрепить дату монтажа под ваш ремонт - смонтируем за один день до чистовой отделки. Когда удобно созвониться - сегодня или завтра?
Скрипт звонка
Менеджер: По вашему помещению расчёт готов и зафиксирован. Чтобы цена держалась, давайте закрепим дату монтажа под ремонт.
Клиент: Мы ещё думаем, хотим посчитать после черновой
Менеджер: Понимаю. Потолки ставятся за один день перед чистовой - забронирую окно, цену и фактуру зафиксирую за вами, переносить можно.
Возможные возражения
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
