Сделка #530105 +3
Глянцевый потолок в кухню-гостиную, замер назначен. Марина Седова квалифицировала клиента по площади и фактуре, но рассрочку не предложила до того, как «уйдём считать бюджет». Нужно зафиксировать дату расчёта и удержать клиента.
Было: 69/100 → Стало: 72/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 2.0 - выявлено, что клиент хочет глянец для визуального объёма кухни-гостиной и боится «бюджет не потянем».
2. ⭐ F20. CTA: 1.0 → 2.0 - замер назначен с датой, клиент согласился на выезд замерщика.
3. D14. Обход цены: 0.0 → 0.5 - цену по телефону не назвал, но к расчёту на замере привязал не до конца.
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | покрыта фактура и эффект объёма, апсейл по подсветке не раскрыт |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цену по телефону не назвал, привязку к расчёту на замере сделал частично |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | возражение по бюджету обозначено, но не локализовано до конкретной суммы |
| ⭐ E18. Через ценность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | замер назначен с датой - сильное закрытие на следующий шаг |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | дата расчёта после замера зафиксирована мягко |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | касание по записи на замер в срок |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | диалог в одном канале |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | паузу выдерживает |
| ОФ | 19.5 / 26.0 | 75% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | в порядке |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0,9 × 75 + 0,1 × 50 = 72 | 🟡 72/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | первый прогон скоринга по сделке | не применимо |
Виновен ли менеджер: Частично - квалификацию и запись на замер сделал, но упустил рассрочку под возражение по бюджету.
- Цена не названа по телефону - менеджер не сжёг сделку ценой за метр до замера, увёл расчёт на выезд.
- Замер назначен с датой - клиент согласился на выезд замерщика, сделка двинулась на следующий этап.
1. Рассрочка не предложена под возражение по бюджету
Где: сделка #530105, перед записью на замер
Цитата: «Нам надо уйти посчитать бюджет»
Проблема: Клиент сомневается в сумме, но рассрочку как инструмент менеджер не предложил - клиент уходит считать сам и может не вернуться.
Как надо было: На возражение по бюджету сразу предлагать рассрочку без переплаты и разбивку платежа, фиксировать дату расчёта после замера.
Корневая причина: Рассрочка не предложена под возражение по бюджету
Как сложилось:
1. не предложил рассрочку до «уйдём считать бюджет» - симптом
2. Почему? - нет привычки давать рассрочку как инструмент под возражение по цене
3. Почему? - условия рассрочки не вынесены в скрипт и карточку сделки
- Предложить рассрочку и зафиксировать дату расчёта - клиент уходит «считать бюджет» без инструмента и без даты возврата.
- Раскрыть апсейл по подсветке на замере - под кухню-гостиную точечные светильники и скрытая подсветка поднимут чек без давления.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! По глянцевому потолку в кухню-гостиную замерщик приедет в назначенное время. Чтобы бюджет не был стопом - у нас есть рассрочка без переплаты, разобьём платёж. На замере сразу дам расчёт под вашу фактуру. Подтверждаете дату?
Скрипт звонка
Менеджер: По кухне-гостиной замерщик приедет в назначенное время, на месте дам точный расчёт.
Клиент: Нам бы сначала бюджет посчитать
Менеджер: Понимаю про бюджет. У нас рассрочка без переплаты - разобьём платёж, потолок поставите сейчас, а не после ремонта.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Надо посчитать бюджет» | Есть рассрочка без переплаты - разобьём сумму на части. Зафиксируем расчёт на замере, чтобы цена не сдвинулась, и вы решаете спокойно. |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
