Сделка #530107 +4
Потолки на две комнаты в ремонт, расчёт отправлен. Ксения Лаврова провела замер, фактура выбрана, но дожим вялый и точечная подсветка не предложена как апсейл. Нужно подтянуть следующий шаг и средний чек.
Было: 66/100 → Стало: 70/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.0 → 2.0 - КП покрыло фактуру и сроки монтажа под обе комнаты.
2. ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 1.5 - снято, что клиент хочет успеть потолки в ремонт, но мотив до конца не раскрыт.
3. ⭐ F21. Следующий шаг: 0.5 → 0.0 - после расчёта задача на дожим не поставлена, дата касания отсутствует.
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | потребность по срокам ремонта снята, мотив раскрыт частично |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | возражение по цене обозначено, но не локализовано |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | аргументацию через ценность довёл, апсейл не привязал |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение к возражению слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | мягкое предложение к договору есть |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | задача на дожим после расчёта не поставлена |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | обещанное касание после КП не состоялось |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | диалог в одном канале |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | паузу выдерживает |
| ОФ | 18.0 / 26.0 | 69% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | в порядке |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0,9 × 69 + 0,1 × 75 = 70 | 🟡 70/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | первый прогон скоринга по сделке | не применимо |
Виновен ли менеджер: Частично - замер и расчёт сделал качественно, но дожим вялый и апсейл по подсветке не предложен.
- Замер и фактура сняты - расчёт построен от реальной геометрии двух комнат и выбранной фактуры, КП точное.
- Цену увёл на расчёт - не назвал стоимость за метр по телефону, дал цену через КП после замера.
1. Нет дожима и апсейла после расчёта
Где: сделка #530107, после отправки расчёта
Цитата: «Хорошо, мы подумаем по двум комнатам»
Проблема: Расчёт отправлен, но задача на дожим не поставлена, а точечная подсветка под две комнаты не предложена - теряется и сделка, и средний чек.
Как надо было: После КП ставить задачу с дедлайном на дожим и предлагать апсейл: точечные светильники и скрытую подсветку под сценарий комнат.
Корневая причина: Вялый дожим и упущенный апсейл
Как сложилось:
1. после расчёта не поставил задачу на дожим и не предложил подсветку - симптом
2. Почему? - нет регламента следующего шага и апсейл-чеклиста после КП
3. Почему? - апсейл-позиции и задача с дедлайном не вынесены в карточку сделки
- Поставить задачу на дожим по двум комнатам - после расчёта нет следующего шага, клиент уходит «подумать».
- Предложить точечную подсветку как апсейл - под две комнаты светильники и скрытая подсветка поднимут средний чек.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! Отправляла расчёт по потолкам на две комнаты. Чтобы успеть под ваш ремонт, предлагаю закрепить дату монтажа. И ещё - под обе комнаты хорошо заходят точечные светильники и скрытая подсветка, покажу как это выглядит. Когда удобно созвониться?
Скрипт звонка
Менеджер: По двум комнатам расчёт у вас. Чтобы попасть в ремонт, давайте закрепим дату монтажа.
Клиент: Хорошо, мы подумаем
Менеджер: Понимаю. Забронирую окно монтажа под ремонт, цену зафиксирую. И покажу подсветку - под обе комнаты смотрится сильно, добавим если понравится.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Мы подумаем» | Расчёт под обе комнаты готов и зафиксирован. Закрепим дату монтажа под ваш ремонт, цену держим за вами. А по свету покажу пару вариантов - решите спокойно. |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
