Сделка #530108 +2
Коммерческое помещение, потолок в офис, на этапе квалификации. Ксения Лаврова сняла площадь и сроки частично, но бюджет и ЛПР не уточнены. Нужно довести квалификацию до расчёта и назначить выезд замерщика.
Было: 63/100 → Стало: 65/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.0 → 2.0 - под офис раскрыты пожаробезопасность полотна, скорость монтажа и минимум пыли.
2. ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 2.0 - снято, что потолок нужен под открытие офиса к сроку.
3. F21. Следующий шаг: 0.0 → 1.0 - предварительно обозначен выезд замерщика, дата не закреплена жёстко.
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | площадь и сроки сняты, бюджет и ЛПР не уточнены |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | потребность под открытие офиса к сроку выявлена |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цену по телефону не назвал, увёл на замер |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | возражений по существу пока не было |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | возражений по существу пока не было |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | возражений по существу пока не было |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | возражений по существу пока не было |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | мягкое предложение на выезд замерщика |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | выезд замерщика обозначен, дата не закреплена |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | касание по записи в срок |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | диалог в одном канале |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | паузу выдерживает |
| ОФ | 16.5 / 26.0 | 64% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | в порядке |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0,9 × 64 + 0,1 × 75 = 65 | 🟡 65/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | первый прогон скоринга по сделке | не применимо |
Виновен ли менеджер: Частично - площадь и сроки снял, но бюджет и ЛПР не уточнил, квалификация коммерческой сделки не доведена до расчёта.
- Потребность под срок открытия - выявлено, что офису нужен потолок к дате запуска, это рычаг для назначения замера.
- Цену увёл на замер - стоимость по телефону не названа, расчёт привязан к выезду на объект.
1. Бюджет и ЛПР по коммерческому объекту не сняты
Где: сделка #530108, этап «Квалификация»
Цитата: «Нам нужен потолок в офис, посмотрим что предложите»
Проблема: По коммерческому объекту не уточнены бюджет и кто принимает решение - расчёт и КП рискуют уйти не тому человеку и мимо бюджета.
Как надо было: Доснять B2B-квалификацию: бюджет, ЛПР, сроки открытия, после чего назначить выезд замерщика на объект.
Корневая причина: Квалификация B2B не доведена - бюджет и ЛПР не сняты
Как сложилось:
1. не уточнил бюджет и кто принимает решение по офису - симптом
2. Почему? - нет чек-листа B2B-квалификации для коммерческих объектов
3. Почему? - в карточке коммерческой сделки нет полей бюджет/ЛПР как обязательных
- Доснять бюджет и ЛПР по офису - без этого расчёт по коммерческому объекту уйдёт вслепую.
- Назначить выезд замерщика на объект - по площади и срокам данные есть, пора переводить сделку в расчёт.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! По потолку в офис - чтобы дать точный расчёт под открытие в срок, отправлю замерщика на объект, выезд бесплатный. Подскажите ориентир по бюджету и с кем согласуем решение - подготовлю предложение прицельно. Когда удобно принять замерщика?
Скрипт звонка
Менеджер: По офису, чтобы попасть в срок открытия, нужен выезд замерщика на объект - бесплатно, на месте дам точный расчёт.
Клиент: Хорошо, а сколько примерно будет стоить?
Менеджер: Цена зависит от площади и фактуры под нагрузку офиса - на замере посчитаю точно. Подскажите ориентир по бюджету и кто согласует, подготовлю предметно.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Сколько примерно будет стоить?» | По офису цена зависит от площади, фактуры и схемы освещения - примерная цифра подведёт. Замерщик приедет бесплатно, снимем объект, дам точный расчёт под ваш срок открытия. |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
