Сделка #530109 -13
Потолки под ключ. На «у других дешевле» менеджер ушёл в скидку вместо ценности своего монтажа и гарантии, цену назвал за квадратный метр до замера - клиент ушёл сравнивать. Менеджер фактически потерял инициативу - нужно вмешательство РОПа, иначе сделка уйдёт.
Было: 28/100 → Стало: 15/100
Что изменилось (топ-3):
1. Отработка возражения: «дешевле у других» закрыто скидкой вместо ценности монтажа
2. Обход цены: цена названа за метр до замера
3. Следующий шаг: задача после отправки расчёта не поставлена
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 24 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| ⭐ C9. Потребность | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| C10. Углубление | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| D12. СПВ | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| D14. Обход цены | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 4.0 / 24.0 | 17% | |
| H1. Статус актуальный | 0.0 / 1.0 | да | требует внимания |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 0.0 / 2.0 | 0% | |
| Total | 0,9 × 17 + 0,1 × 0 = 15 | 🔴 15/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
| C10. Углубление | контекста для пункта не было | не применимо |
| D14. Обход цены | цена названа за метр до замера, корректного обхода не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Да - пропустил обязательные блоки квалификации и закрытия при наличии контекста.
- Быстро берёт заявку в работу и держит доброжелательный тон на входящем контакте
1. «У других дешевле» закрыто скидкой вместо ценности монтажа
Где: сделка #530109, звонок
Цитата: «А почему у вас дороже, мне в соседней фирме дешевле посчитали»
Проблема: цену назвали за квадратный метр до замера и сразу дали скидку - клиент ушёл сравнивать прайсы, ценность своего монтажа и гарантии не прозвучала
Как надо было: не называть цену за метр до замера; отработать через ценность - своя монтажная бригада, гарантия на полотно и установку, сертификаты полотна против «эконом-плёнки и монтажа подрядом»
Корневая причина: Нет скрипта на ценовое возражение
Как сложилось:
1. на «у других дешевле» ушёл в скидку, цену назвал за метр до замера - симптом
2. Почему? - нет скрипта на ценовое возражение и аргумента ценности своего монтажа
3. Почему? - ролёвки по ценовому возражению в отделе не проводятся
- Вернуть клиента на замер вместо цены за метр - точную стоимость даёт только замер, цена за метр до выезда сбивает ценность и провоцирует сравнение прайсов.
- Отработать «дешевле у других» через ценность монтажа и гарантию - дешевле часто значит эконом-плёнку и установку подрядом без ответственности за провисание.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Точную стоимость по вашему помещению посчитаю после бесплатного замера - так цена будет честной, без сюрпризов на монтаже. Мы ставим своей бригадой, даём гарантию на полотно и на установку, полотно сертифицировано. Когда удобно замерщику подъехать - завтра или в выходные?
Скрипт звонка
Менеджер: Давайте я не буду гадать по метражу - запишу бесплатный замер, и дам точную цену под ваше помещение
Клиент: А то в другой фирме дешевле выходит
Менеджер: Понимаю. Дешевле часто значит эконом-плёнку и монтаж подрядом без гарантии. Мы ставим своей бригадой и отвечаем за результат - провисания и желтизны не будет
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У других дешевле» | Дешевле часто значит эконом-плёнку и монтаж подрядом без ответственности за провисание. Мы ставим своей бригадой, даём гарантию на полотно и установку |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
