Сделка #530110 -3
Сатиновый потолок в спальню и коридор, замер проведён. Параметры помещения сняты, но заметка-резюме после выезда не написана и расчёт затянут. Требует внимания - есть риск, что клиент остынет без КП по горячему.
Было: 65/100 → Стало: 62/100
Что изменилось (топ-3):
1. Фиксация замера: заметка-резюме после выезда не написана
2. Скорость расчёта: КП после замера затянуто
3. Следующий шаг: дата расчёта не закреплена
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 24 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| E16. Истина/жалоба | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| E17. Локализация | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| ⭐ E18. Через ценность | — / 2.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| E19. Присоединение | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| ⭐ F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 12.5 / 21.0 | 60% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | в порядке |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0,9 × 60 + 0,1 × 75 = 62 | 🟡 62/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
| E16. Истина/жалоба | возражений в диалоге не было | не применимо |
| E17. Локализация | возражений в диалоге не было | не применимо |
| ⭐ E18. Через ценность | возражений в диалоге не было | не применимо |
| E19. Присоединение | возражений в диалоге не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Частично - доступное отработал, но пропустил заметку-резюме после замера и фиксацию следующего шага.
- Проводит замер и снимает параметры помещения - площадь, фактура, число комнат
- Выявляет потребность под помещение и говорит на языке выгод
1. Нет заметки-резюме после замера, расчёт затянут
Где: сделка #530110, выезд замерщика
Цитата: «Замерили, жду теперь расчёт по спальне и коридору»
Проблема: после выезда заметка-резюме (площадь, фактура, дата следующего касания) не написана, КП затянуто - клиент остывает по горячему
Как надо было: обязательная заметка-резюме при переводе на «Замер проведён» + КП в тот же день и автозадача на дожим с дедлайном
Корневая причина: Итог замера не фиксируется в CRM
Как сложилось:
1. заметка-резюме после выезда не написана, расчёт затянут - симптом
2. Почему? - менеджер не фиксирует итог замера текстом и не двигает статус
3. Почему? - заметка-резюме на этапе «Замер проведён» необязательна
- Прислать КП по горячему замеру и написать заметку-резюме - параметры сняты, но без расчёта и итога замера клиент остывает.
- Закрепить дату расчёта задачей с дедлайном - после замера нет следующего шага - сделка зависает.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По итогам замера готовлю расчёт на сатиновый потолок в спальню и коридор - пришлю сегодня до вечера. Полотно сатиновое, мягкий свет, монтаж за один день, ставим своей бригадой с гарантией. Удобно созвониться завтра в 12:00, чтобы обсудить?
Скрипт звонка
Менеджер: По замеру всё собрал, расчёт по спальне и коридору пришлю сегодня
Клиент: Хорошо, жду, посмотрю по бюджету
Менеджер: Давайте зафиксирую - завтра в 12:00 созвонимся, разберём расчёт и сроки монтажа
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Надо подумать, посчитать бюджет» | Понимаю. Монтаж занимает один день, полотно делаем быстро - можно начать с одной комнаты. По бюджету есть рассрочка, разобьём платёж |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
