Сделка #530111 +2
Потолки под ключ в новостройку. Возражение «можно ли ставить до усадки дома» снято, но поле квалификации пустое и сроки не сняты. Требует внимания - без числа комнат, фактуры и даты расчёт буксует.
Было: 56/100 → Стало: 58/100
Что изменилось (топ-3):
1. Отработка возражения: «можно ли до усадки» снято корректно
2. Квалификация: поле помещения и сроки не заполнены
3. Следующий шаг: задача на расчёт не поставлена
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 24 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C10. Углубление | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| D14. Обход цены | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| ⭐ F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 13.5 / 24.0 | 56% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | в порядке |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0,9 × 56 + 0,1 × 75 = 58 | 🟡 58/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
| C10. Углубление | контекста для пункта не было | не применимо |
| D14. Обход цены | цена не обсуждалась | не применимо |
Виновен ли менеджер: Частично - возражение снял, но не довёл квалификацию и не зафиксировал следующий шаг.
- Снимает возражение «можно ли до усадки дома» через паз-профиль и перетяжку
- Презентует на языке выгод и держит инициативу в диалоге
1. Поле квалификации пустое, сроки не сняты
Где: сделка #530111, звонок
Цитата: «Дом новый, переживаю - не порвётся потолок, когда дом сядет?»
Проблема: возражение про усадку снято, но число комнат, фактура и желаемый срок монтажа не зафиксированы - расчёт делать не по чем
Как надо было: довести квалификацию (помещение, число комнат, фактура и уровни, сроки) и поставить задачу на расчёт с датой
Корневая причина: Поле квалификации не заполняется до расчёта
Как сложилось:
1. поле квалификации пустое, сроки не сняты - симптом
2. Почему? - параметры снимаются по памяти и пропускаются
3. Почему? - поле квалификации необязательно при переводе на «Замер / Расчёт»
- Снять число комнат, фактуру и сроки и заполнить поле квалификации - без параметров помещения расчёт уйдёт мимо запроса.
- Поставить задачу на расчёт с датой - возражение снято, клиент тёплый - закрепить следующий шаг, пока не остыл.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По усадке - в новостройке ставим на паз-профиль, при необходимости перетянем без замены полотна, гарантия сохраняется. Чтобы посчитать точно, уточню: сколько комнат, какая фактура и к какому сроку нужен монтаж? Запишу бесплатный замер на удобный день.
Скрипт звонка
Менеджер: По усадке вопрос закрыли - ставим на паз-профиль, при необходимости перетянем. Давайте уточню комнаты и фактуру, чтобы посчитать
Клиент: Две комнаты пока, матовый думаю
Менеджер: Отлично, записываю замер - в четверг или в субботу удобнее?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Боюсь ставить до усадки дома» | В новостройке ставим на паз-профиль, при усадке полотно перетягивается без замены, гарантия сохраняется - можно ставить сразу |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
