Сделка #530112 -5
Потолок в детскую с фотопечатью, расчёт отправлен. Интерес есть, но дожим не запущен и нет следующего шага после КП. Требует внимания - клиент остывает без касания с привязкой к сроку ремонта.
Было: 60/100 → Стало: 55/100
Что изменилось (топ-3):
1. Следующий шаг: задача после отправки расчёта не поставлена
2. Дожим: цепочка касаний после КП не запущена
3. Привязка к сроку: касание к сроку ремонта не сделано
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 24 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C10. Углубление | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| D14. Обход цены | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| ⭐ F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 13.5 / 24.0 | 56% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0,9 × 56 + 0,1 × 50 = 55 | 🟡 55/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
| C10. Углубление | контекста для пункта не было | не применимо |
| D14. Обход цены | цена не обсуждалась | не применимо |
Виновен ли менеджер: Частично - доступное отработал, но не запустил дожим и не зафиксировал следующий шаг после КП.
- Выявляет потребность под детскую и предлагает фотопечать как решение
- Презентует на языке выгод и держит доброжелательный тон
1. После КП нет дожима и следующего шага
Где: сделка #530112, отправка расчёта
Цитата: «Спасибо, расчёт получили, посмотрим с мужем»
Проблема: расчёт отправлен, интерес есть, но цепочка касаний не запущена и задача на следующий шаг пустая - клиент остывает на «посмотрим»
Как надо было: в день отправки расчёта - задача-контроль на следующий шаг с датой + касание клиенту с привязкой к сроку ремонта детской
Корневая причина: Нет регламента пост-КП дожима
Как сложилось:
1. после КП нет дожима и следующего шага - симптом
2. Почему? - считается, что после расчёта решение за клиентом
3. Почему? - нет регламента пост-КП дожима и автозадачи на касание
- Запустить дожим: касание с привязкой к сроку ремонта детской - расчёт отправлен, но без касания клиент остывает на «посмотрим».
- Поставить задачу-контроль на следующий шаг с датой - после КП нет следующего шага - сделка зависает.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По расчёту на потолок с фотопечатью в детскую - подобрал изображение под ваш запрос, могу прислать пару вариантов на выбор. Монтаж занимаем один день, успеваем к вашему сроку ремонта. Когда планируете завершить комнату - подстроим производство полотна. Созвонимся завтра в 11:00?
Скрипт звонка
Менеджер: По детской подобрал варианты фотопечати, пришлю на выбор
Клиент: Хорошо, посмотрим с мужем
Менеджер: Конечно. Давайте сориентируюсь по сроку ремонта - когда хотите закончить комнату? Подстрою производство и монтаж под дату
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Посмотрим с мужем, подумаем» | Понимаю. Монтаж за один день, под ваш срок ремонта успеваем. Чтобы место в графике не ушло, могу забронировать дату - её всегда можно сдвинуть |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
