Сделка #530116 -10
Потолок в зал, новая заявка. «Дорого» закрыли скидкой вместо рассрочки и ценности своего монтажа - цену назвали в лоб за квадратный метр до замера. Статус и задача не двигаются - менеджер потерял инициативу, нужно вмешательство РОПа, иначе сделка уйдёт.
Было: 44/100 → Стало: 26/100
Что изменилось (топ-3):
1. Отработка цены: на «дорого» рассрочка и ценность монтажа вместо скидки
2. Замер: бесплатный выезд замерщика назначается до расчёта
3. Следующий шаг: задача-контроль после расчёта
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| ⭐ C9. Потребность | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| C10. Углубление | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| D12. СПВ | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 7.0 / 27.0 | 26% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0,9 × 26 + 0,1 × 25 = 26 | 🔴 26/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
| C10. Углубление | контекста для пункта не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Да - назвал цену за метр до замера и ушёл в скидку вместо ценности монтажа и рассрочки.
- Доброжелательно открывает контакт и удерживает разговор на старте
1. Цену назвали за метр до замера и ушли в скидку
Где: сделка #530116, входящая заявка
Цитата: «А сколько за квадрат? У других дешевле»
Проблема: цену назвали в лоб за метр до замера - клиент сравнивает по цифре, ценность монтажа и гарантии не показана
Как надо было: Скрипт: цену называем после бесплатного замера, на «дорого» - рассрочка и ценность своей бригады, гарантия на полотно и монтаж
Корневая причина: Слабая отработка ценового возражения
Как сложилось:
1. назвал цену за метр до замера и ушёл в скидку - симптом
2. Почему? - нет скрипта на ценовое возражение
3. Почему? - менеджеры не обучены аргументу рассрочки и ценности своего монтажа
- Отработать «дорого» через рассрочку и ценность монтажа - возражение закрывается рассрочкой и гарантией своей бригады, а не скидкой.
- Назначить бесплатный выезд замерщика - цену корректно называть после замера, не за метр в лоб.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! По натяжному потолку в зал давайте организую бесплатный выезд замерщика - посчитаю точно под вашу площадь и фактуру. Цена за метр обманчива: важны площадь, число углов и освещение. Есть рассрочка без переплаты. Когда удобно принять замерщика - завтра или в выходные?
Скрипт звонка
Менеджер: По цене лучше считать после замера - за метр цифра обманчива. Поставим своей бригадой, дадим гарантию на полотно и монтаж
Клиент: А почему у других дешевле?
Менеджер: Дешевле часто значит эконом-плёнку и монтаж подрядом без ответственности за провисание. Есть рассрочка - разобьём платёж
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У других дешевле» | Дешевле часто значит эконом-плёнку и установку подрядом без ответственности за провисание и желтизну. Мы ставим своей бригадой с гарантией, а рассрочка разбивает платёж |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
