Сделка #530117 -14
Потолки под ключ. Замер не прикреплён к сделке - расчёт тянули несколько дней по словам клиента, и тот ушёл сравнивать. Квалификация и закрытие провалены, менеджер потерял инициативу - нужно вмешательство РОПа, иначе сделка уйдёт.
Было: 38/100 → Стало: 24/100
Что изменилось (топ-3):
1. Скорость расчёта: КП по горячему замеру в течение 24 часов
2. Фиксация замера: фото и размеры прикрепляются к сделке
3. Следующий шаг: задача-контроль после отправки расчёта
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| C10. Углубление | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| D12. СПВ | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 6.5 / 27.0 | 24% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0,9 × 24 + 0,1 × 25 = 24 | 🔴 24/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
| C10. Углубление | контекста для пункта не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Да - не прикрепил замер, затянул расчёт и не довёл квалификацию при наличии контекста.
- Удерживает доброжелательный тон и перехватывает инициативу на старте
1. Замер не прикреплён, расчёт затянут на несколько дней
Где: сделка #530117, после выезда замерщика
Цитата: «Пришлите расчёт, мы подумаем»
Проблема: расчёт тянули несколько дней без прикреплённого замера - клиент успел взять цену у конкурентов и ушёл сравнивать
Как надо было: SLA: фото и размеры в сделку сразу на замере, КП по горячему в течение 24 часов. Шаблон расчёта в CRM
Корневая причина: Долгая подготовка расчёта без фиксации замера
Как сложилось:
1. замер не прикреплён, расчёт тянули несколько дней - симптом
2. Почему? - расчёт делается по словам клиента без шаблона
3. Почему? - нет SLA на скорость КП и обязательного вложения замера
- Прислать расчёт по горячему замеру в течение 24 часов - после замера клиент горячий, но КП нет, уйдёт к конкуренту.
- Прикрепить фото и размеры помещения к сделке - без замера расчёт неточный, КП уходит мимо площади и фактуры.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! Замерщик был, размеры собрал - готовлю расчёт под вашу площадь и фактуру, пришлю сегодня до вечера. Заложу точечные светильники, если планируете. Удобно созвониться завтра в 18:00, разберём смету?
Скрипт звонка
Менеджер: По замеру всё собрал. Расчёт под фактуру и уровни дам сегодня до вечера. Устроит?
Клиент: Хорошо, жду, только без скрытых доплат
Менеджер: Цена в договоре фиксированная, доплаты только по вашему согласию на доп. опции - светильники или карниз
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У других уже посчитали дешевле» | У нас замер бесплатный и цена фиксированная в договоре. Дешевле часто значит эконом-плёнку и монтаж подрядом без гарантии за провисание |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
