Сделка #530118 -18
Потолок в ванную и кухню, замер проведён, но следующего шага нет - заметка-резюме после выезда не написана, задача на дожим пустая. Инициатива и CRM-дисциплина провалены - нужно вмешательство РОПа, иначе сделка остынет.
Было: 40/100 → Стало: 22/100
Что изменилось (топ-3):
1. Заметка-резюме после замера: площадь, фактура, дата следующего касания
2. Следующий шаг: автозадача «Дожать до договора» с дедлайном
3. Скорость расчёта: КП по горячему замеру
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| ⭐ C9. Потребность | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| C10. Углубление | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| D12. СПВ | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 6.0 / 27.0 | 22% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0,9 × 22 + 0,1 × 25 = 22 | 🔴 22/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
| C10. Углубление | контекста для пункта не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Да - после замера не зафиксировал итог и не поставил задачу на дожим при наличии контекста.
- Доводит клиента до бесплатного замера и перехватывает инициативу на входе
1. Нет заметки-резюме и следующего шага после замера
Где: сделка #530118, после выезда замерщика
Цитата: «Замерщик был, ждём, что дальше»
Проблема: после замера заметка-резюме не написана и задача на дожим пустая - РОП не видит итог замера, сделка стоит без касаний
Как надо было: Обязательная заметка-резюме при переводе на «Замер проведён» + автозадача «Дожать до договора» с дедлайном
Корневая причина: Итог замера не фиксируется и нет задачи на дожим
Как сложилось:
1. после замера нет заметки-резюме и задачи на дожим - симптом
2. Почему? - менеджер не фиксирует итог замера текстом и не двигает статус
3. Почему? - CRM не требует заметку и автозадачу при переходе на «Замер проведён»
- Написать заметку-резюме по замеру и поставить задачу на дожим - без зафиксированного итога и дедлайна сделка стоит и остывает.
- Прислать расчёт по горячему замеру в течение 24 часов - клиент после выезда горячий, без КП уйдёт к конкуренту.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! Замерщик был, размеры по ванной и кухне собрал. Готовлю расчёт под влагостойкую фактуру и точечные светильники, пришлю завтра до обеда. Давайте созвонимся завтра в 17:00 и разберём смету?
Скрипт звонка
Менеджер: По замеру всё зафиксировал. Расчёт под влагостойкую фактуру дам завтра до обеда, поставлю напоминание созвониться
Клиент: Хорошо, жду расчёт
Менеджер: Зафиксирую задачу на завтра 17:00 - созвонимся и согласуем смету и сроки монтажа
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Подумаем после ремонта» | Полотно изготавливается за несколько дней, монтаж - один день и почти без пыли, ставится в конце ремонта. Закрепим расчёт и дату, чтобы не потерять очередь на производство |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
