Артур Гречко +4
Менеджер-звезда отдела. Квалифицирует помещение, фактуру и освещение до расчёта, ведёт сделку от замера к договору без потери клиента, закрывает дорогие потолки под ключ через ценность своего монтажа и гарантии. Зона роста - дисциплина касаний на согласовании КП по большим чекам.
Было: 81/100 (зелёный) -> Стало: 85/100 (зелёный)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. E18 «Отработка через ценность»: на «у других дешевле» уверенно держит ценность своего монтажа и гарантии вместо скидки
2. C9 «Истинная потребность»: глубже квалифицирует (площадь, число комнат, фактура и уровни, освещение, сроки)
3. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: чаще фиксирует дату следующего касания после замера
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 3 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 85). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| C10. Углубление в боль клиента | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| E16. Истинность возражения проверена | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
| E17. Локализация возражения | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| E19. Присоединение к возражению | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 67% | 33% | 0% | 3/3 | 530103 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 100% | 0% | - | 2/3 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| G24. Уважение паузы клиента | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 100% | 0% | 3/3 | - |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 67% | 33% | 3/3 | #530103 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 85/100 (медиана по 3 скорированным сделкам)
- ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - 100% выполнения (3/3 применимых сделок). Системно квалифицирует площадь, число комнат, фактуру, освещение и сроки до расчёта на сделках вроде #530101 (🟢 91).
- ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - 100% выполнения (3/3 применимых сделок). На «у других дешевле» держит ценность своего монтажа и гарантии - #530101 (🟢 91).
- ⭐ D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - 100% выполнения (3/3 применимых сделок). Расчёт под фактуру и освещение собирает после замера - #530102 (🟢 85).
1. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 33% сделок (1 из 3 применимых)
Где: #530103
Типичный пример: #530103 (🟢 81) - расчёт согласован, но дожим до договора без конкретной даты, клиент рискует уйти «подумать до конца ремонта».
Как надо было: «КП согласовали - договор подписываем в четверг, полотно запускаем в производство сразу, монтаж за один день».
Паттерн: на больших чеках после согласования КП ослабляет дисциплину касаний.
2. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 33% сделок (1 из 3)
Где: #530103
Паттерн: на согласованном расчёте нет активной задачи с дедлайном на дожим до договора - тёплая дорогая сделка стоит без проактивного контакта.
Как надо было: в день согласования КП ставить задачу-контроль с датой на подписание договора.
Корневая причина: дисциплина касаний на больших чеках
Как сложилось:
1. Сотрудник эталонно ведёт переговоры и квалификацию, но точечно недотягивает дожим на согласовании КП по дорогим сделкам (видно по F21 и H2).
2. Почему? - на сильном клиенте полагается на тёплый контакт и не ставит жёсткую задачу с датой.
3. Почему? - нет привычки докручивать большие чеки до договора так же дисциплинированно, как ведёт замер и расчёт.
Связанные симптомы: просадка по F21/H2 - дорогая сделка #530103 рискует остыть на «посчитаем после ремонта».
Все применимые критерии · 1 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Фиксировать дату договора и задачу-контроль после согласования КП (F21/H2) | 2/3 (67%) | 🆕 новый |
- Послушай сильную сделку #530101 (🟢 91) - что именно сработало в закрытии дорогой сделки через ценность монтажа, чтобы зафиксировать как стандарт отдела.
- Прочитай переписку #530103 (🟢 81) - расчёт согласован, но нет даты договора, где можно было докрутить до подписания.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #530103 расчёт согласован, но ты не назначил дату договора. Почему так? Что было бы, если предложить: «КП согласовали - договор в четверг, полотно сразу в производство, монтаж за один день»?»
2. «На сделке #530101 ты блестяще закрыл «у других дешевле» через ценность монтажа и гарантии - разложи аргументы, чтобы передать отделу как скрипт.»
3. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на дожим до договора сразу после согласования КП?»
Фокус дня: удерживать темп, добивать дисциплину касаний на больших чеках; плановый контроль через 2 недели.
Что проверять (на следующем цикле):
- Фиксация даты договора и задачи-контроля после согласования КП в 90%+ сделок сотрудника.
- Задача с дедлайном на дожим после каждого согласованного расчёта.
- Удержание ценности своего монтажа и гарантии на ценовом возражении без скидки.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
