Марина Седова +5
Сильный сотрудник. Качественно квалифицирует клиентов и доводит до замера и расчёта. Зона роста - жёстче фиксировать дату следующего шага после КП и предлагать рассрочку до того, как клиент уйдёт «считать бюджет после черновой отделки».
Было: 67/100 (жёлтый) -> Стало: 72/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. C8 «Квалификация - заданы ключевые вопросы»: стабильнее снимает площадь, фактуру и сроки на входящем лиде
2. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: чаще закрепляет дату замера на новых заявках
3. D14 «Корректный обход вопроса цены»: реже называет цену за метр до замера
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 4 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 72). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 530106 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 75% | 0% | 25% | 4/4 | 530106 |
| C10. Углубление в боль клиента | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 530106 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| E16. Истинность возражения проверена | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| E17. Локализация возражения | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 67% | 0% | 33% | 3/4 | 530106 |
| E19. Присоединение к возражению | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 530104, #530106 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 50% | 0% | 50% | 4/4 | 530104, #530106 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 100% | 0% | - | 2/4 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| G24. Уважение паузы клиента | 100% | 0% | 0% | 3/4 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 75% | 25% | 4/4 | #530106 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 50% | 50% | 4/4 | #530104, #530106 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 72/100 (медиана по 4 скорированным сделкам)
- C8 «Квалификация - заданы ключевые вопросы» - 75% выполнения (3/4 применимых сделок). Системно снимает площадь, число комнат и фактуру до расчёта - #530105 (🟡 72).
- A2 «Доброжелательный тон» - 100% выполнения (4/4 применимых сделок). Держит тёплый контакт на входящих заявках - #530119 (🟡 72).
- G24 «Уважение паузы клиента» - 100% выполнения (3/4 применимых сделок). Не давит, ведёт клиента к замеру корректно - #530105 (🟡 72).
1. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 50% сделок (2 из 4 применимых)
Где: #530104, #530106
Типичный пример: #530104 (🟡 76) - КП отправлено, дожим не запущен и задача на следующий шаг пустая, клиент рискует остыть на «посчитаем после черновой отделки».
Как надо было: в день отправки КП назначить дату касания и привязать к сроку ремонта клиента: «Расчёт у вас, созваниваемся в среду - монтаж занимает один день».
Паттерн: после расчёта не закрепляет следующий шаг с датой - дорогие потолки остывают.
2. ⭐ F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - провал в 50% сделок (2 из 4 применимых)
Где: #530104, #530106
Типичный пример: #530104 (🟡 76) - разговор после КП закрыт без конкретного CTA на договор.
Как надо было: закрывать на конкретный следующий шаг - дату договора или повторного касания.
Паттерн: после расчёта решение «оставляет за клиентом» вместо ведения сделки.
3. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 50% сделок (2 из 4)
Где: #530104, #530106
Паттерн: нет активной задачи с дедлайном на дожим после КП - клиент теряется между касаниями.
Как надо было: после отправки расчёта ставить задачу-контроль с датой и формулировкой «дожать до договора».
4. ⭐ D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - провал в 25% сделок (1 из 4 применимых)
Где: #530106
Типичный пример: #530106 (🔴 11) - замер не прикреплён к сделке, расчёт сделан по словам клиента, КП мимо помещения.
Как надо было: строить КП только после замера, под фактуру, площадь и освещение помещения.
Паттерн: на проблемной сделке расчёт без замера - предложение мимо запроса.
5. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 25% сделок (1 из 4 применимых)
Где: #530106
Типичный пример: #530106 (🔴 11) - расчёт по словам клиента без зафиксированных параметров помещения.
Как надо было: до расчёта снять площадь, число комнат, фактуру, уровни, освещение и сроки на замере.
Паттерн: на части сделок квалификация подменяется словами клиента.
Корневая причина: не дожимает после расчёта
Как сложилось:
1. Сотрудник сильно квалифицирует и доводит до замера/расчёта, но после КП не запускает дожим (видно по F21 и H2).
2. Почему? - считает, что после расчёта решение за клиентом, а не задача менеджера вести сделку до договора.
3. Почему? - в скрипте не зафиксировано, что закрытие = дата следующего шага + опция рассрочки, а не «посчитаем после ремонта».
Связанные симптомы: просадка по F20/F21 и H2 - дорогая сделка #530104 рискует остыть после КП.
Все применимые критерии · 4 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Фиксировать следующий шаг с датой и каналом после КП (F21) | 2/4 (50%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Ставить задачу с дедлайном на дожим после расчёта (H2) | 2/4 (50%) | 🆕 новый |
| 3 | Предлагать рассрочку до «уйдём считать бюджет» (E18) | 2/3 (67%) | 🆕 новый |
| 4 | Расчёт только после замера, под помещение (D13) | 3/4 (75%) | ⚠️ стоит |
- Прочитай переписку #530104 (🟡 76) - КП качественное, но дожим не запущен. Тема: фиксация даты следующего шага и рассрочка.
- Разбери #530106 (🔴 11) - расчёт сделан без замера, КП мимо помещения. Тема: расчёт только после замера.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #530104 ты отправил КП, но не назначил следующий шаг. Почему так? Что было бы, если предложить: «Расчёт у вас, созваниваемся в среду - монтаж занимает один день, успеваем к вашему сроку ремонта»?»
2. «На сделке #530106 расчёт сделан по словам клиента без замера - на что опирался? Что было бы, если сначала выехать на замер и собрать КП под фактуру и площадь?»
3. «Что мешает предложить рассрочку до того, как клиент уходит считать бюджет после черновой отделки?»
Фокус дня: Фиксировать следующий шаг с конкретной датой и каналом после КП (F21)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно здесь дорогие потолки остывают на «посчитаем после ремонта».
Критерий: фиксация следующего шага с датой в 90%+ сделок после отправки расчёта.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #530105 (🟡 72): дата замера назначена при квалификации.
- ❌ #530104 (🟡 76): КП отправлено без даты дожима - надо было: «Расчёт у вас, созваниваемся в среду, монтаж за один день».
Контрольные сделки: #530104, #530106 - проверить фиксацию следующего шага в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок после КП.
- Задача с дедлайном на дожим после каждого расчёта в 80%+ сделок.
- Предложение рассрочки до ухода клиента «считать бюджет».
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
