Олег Тарасов -3
Середняк отдела. Квалифицирует и доводит до замера, но заметку-резюме после выезда не пишет, расчёт затягивает и теряет инициативу после первого касания на дорогих заявках. Главная системная ошибка - нет следующего шага после замера и расчёта.
Было: 58/100 (жёлтый) -> Стало: 55/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: участились закрытия без конкретной даты после замера
2. H2 «Задача с дедлайном»: больше сделок с просроченной или пустой задачей на дожим
3. F22 «Соблюдение обещанного дедлайна»: расчёт затягивается, КП уходит не по горячему
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 6 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 55). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 67% | 17% | 16% | 6/6 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 83% | 17% | 0% | 6/6 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 67% | 16% | 17% | 6/6 | 530113 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 67% | 17% | 16% | 6/6 | 530113 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 50% | 25% | 25% | 4/6 | 530114 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 50% | 17% | 33% | 6/6 | 530113, #530114 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 67% | 16% | 17% | 6/6 | 530111 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 50% | 17% | 33% | 6/6 | 530111, #530113 |
| C10. Углубление в боль клиента | 50% | 25% | 25% | 4/6 | 530114 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 67% | 16% | 17% | 6/6 | 530113 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 50% | 33% | 17% | 6/6 | 530113 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 50% | 17% | 33% | 6/6 | 530111, #530114 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 67% | 16% | 17% | 6/6 | 530113 |
| E16. Истинность возражения проверена | 50% | 25% | 25% | 4/6 | 530114 |
| E17. Локализация возражения | 50% | 25% | 25% | 4/6 | 530114 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 50% | 25% | 25% | 4/6 | 530114 |
| E19. Присоединение к возражению | 50% | 25% | 25% | 4/6 | 530113 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 33% | 17% | 50% | 6/6 | 530112, #530113, #530114 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 33% | 17% | 50% | 6/6 | 530112, #530113, #530114 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 33% | 17% | 50% | 6/6 | 530110, #530114 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 50% | 50% | - | 2/6 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 50% | 17% | 33% | 6/6 | 530113, #530114 |
| G24. Уважение паузы клиента | 75% | 25% | 0% | 4/6 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 50% | 50% | 6/6 | #530112, #530113, #530114 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 33% | 67% | 6/6 | #530110, #530112, #530113, #530114 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 55/100 (медиана по 6 скорированным сделкам)
- A2 «Доброжелательный тон» - 83% выполнения (5/6 применимых сделок). Держит тёплый контакт на входящих заявках - #530110 (🟡 62).
- C8 «Квалификация - заданы ключевые вопросы» - 67% выполнения (4/6 применимых сделок). Снимает площадь и фактуру до замера на сделках вроде #530110 (🟡 62).
- D14 «Корректный обход вопроса цены» - 67% выполнения (4/6 применимых сделок). На входе не сбивается на цену за метр до замера - #530111 (🟡 58).
1. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 50% сделок (3 из 6 применимых)
Где: #530112, #530113, #530114
Типичный пример: #530112 (🟡 55) - расчёт отправлен, но дожим не запущен и нет следующего шага после КП, клиент остывает.
Как надо было: в день отправки расчёта закрепить дату касания с привязкой к сроку ремонта: «КП у вас, созваниваемся в пятницу - полотно делаем быстро, монтаж за один день».
Паттерн: теряет инициативу после первого касания на дорогих заявках.
2. ⭐ F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - провал в 50% сделок (3 из 6 применимых)
Где: #530112, #530113, #530114
Типичный пример: #530114 (⚫ 0) - коммерческий объект потерян, инициатива слита, разговор без CTA на следующий шаг.
Как надо было: закрывать каждое касание на конкретный следующий шаг - дату расчёта или договора.
Паттерн: после консультации ждёт инициативы клиента вместо ведения сделки.
3. F22 «Соблюдение обещанного дедлайна» - провал в 50% сделок (3 из 6 применимых)
Где: #530110, #530114
Типичный пример: #530114 (⚫ 0) - расчёт прислал с задержкой, заметка-резюме после замера не написана, задача на дожим просрочена.
Как надо было: присылать КП по горячему сразу после замера, пока клиент тёплый.
Паттерн: затягивает расчёт - КП уходит остывшему клиенту.
4. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 33% сделок (2 из 6 применимых)
Где: #530111, #530113
Типичный пример: #530111 (🟡 58) - возражение «можно ли до усадки дома» снято, но поле квалификации пустое, число комнат и фактура не сняты.
Как надо было: до расчёта снять число комнат, фактуру и сроки, поставить задачу на расчёт.
Паттерн: квалификацию не доводит до полного набора параметров помещения.
5. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 67% сделок (4 из 6)
Где: #530110, #530112, #530113, #530114
Паттерн: заметка-резюме после замера не написана, задача на дожим пустая или просрочена - воронка «врёт», РОП не видит реального этапа.
Как надо было: обязательная заметка-резюме при переводе на «Замер проведён» + автозадача «Дожать до договора» с дедлайном.
Корневая причина: теряет инициативу после замера
Как сложилось:
1. Доводит до замера, но не фиксирует итог и не дожимает - расчёт затягивается, следующего шага нет (видно по F21, F22 и H2).
2. Почему? - не пишет заметку-резюме после выезда и не двигает статус, считает решение за клиентом.
3. Почему? - в скрипте не закреплено, что закрытие = заметка + дата следующего шага + задача с дедлайном, а триггер на простой сделки не настроен.
Связанные симптомы: просадка по F20/F21/H2 - дорогие сделки #530113, #530114 потеряны после первого касания.
Все применимые критерии · 4 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Заметка-резюме сразу после замера (H2) | 2/6 (33%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Фиксировать следующий шаг с датой и каналом (F21) | 3/6 (50%) | ⚠️ стоит |
| 3 | Присылать КП по горячему, не затягивать расчёт (F22) | 3/6 (50%) | 🆕 новый |
| 4 | Доводить квалификацию до полного набора параметров (C9) | 4/6 (67%) | 🆕 новый |
- Разбери #530114 (⚫ 0) - коммерческий объект потерян: расчёт с задержкой, заметка не написана, задача просрочена. Тема: фиксация итога замера и проактивный дожим.
- Прочитай переписку #530112 (🟡 55) - расчёт отправлен, нет следующего шага. Тема: фиксация даты касания с привязкой к сроку ремонта.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #530114 ты прислал расчёт с задержкой и не написал заметку после замера - что помешало? Что было бы, если прислать КП по горячему и поставить задачу «дожать до договора» с датой?»
2. «В сделке #530112 расчёт отправлен, но следующего шага нет. Почему так? Что было бы, если предложить: «КП у вас, созваниваемся в пятницу - монтаж за один день, успеваем к вашему ремонту»?»
3. «Что мешает писать заметку-резюме сразу после выезда замерщика (площадь, число комнат, фактура, дата следующего касания)?»
Фокус дня: Заметка-резюме сразу после замера + задача с дедлайном (H2)
Почему этот: даёт наибольший прирост - без зафиксированного итога замера сделки остывают и воронка «врёт».
Критерий: заметка-резюме и активная задача на дожим в 80%+ сделок после замера.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #530110 (🟡 62): параметры замера сняты - осталось зафиксировать резюме и дату КП.
- ❌ #530114 (⚫ 0): заметка не написана, задача просрочена - надо было: резюме замера + автозадача «дожать до договора».
Контрольные сделки: #530112, #530113, #530114 - проверить заметку и задачу в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Заметка-резюме после замера и задача с дедлайном в 80%+ сделок.
- Фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок после КП.
- КП по горячему сразу после замера, без затягивания расчёта.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
