Игорь Поляков -17
Критичная зона. На «у других дешевле» и «дорого» уходит в скидку вместо рассрочки и ценности своего монтажа, цену называет за метр до замера, теряет целевых клиентов без квалификации и фоллоу-апа. Нужен скрипт цены и SLA на касания - разобрать переговоры лично.
Было: 42/100 (жёлтый) -> Стало: 25/100 (красный)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. E18 «Отработка через ценность»: на «дешевле/дорого» систематически уходит в скидку вместо ценности монтажа и рассрочки
2. C9 «Истинная потребность»: квалификацию не доводит, цену называет за метр до замера
3. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: после консультации нет следующего шага, инициатива потеряна
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 5 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 25). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 530118 |
| A2. Доброжелательный тон | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 530118 |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 530117, #530118 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 530117, #530118 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 33% | 33% | 33% | 3/5 | 530118 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 530116, #530117 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 20% | 20% | 60% | 5/5 | 530115, #530116, #530117 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 20% | 20% | 60% | 5/5 | 530115, #530116, #530117 |
| C10. Углубление в боль клиента | 33% | 33% | 33% | 3/5 | 530115 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 530115, #530117 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 530116, #530118 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 20% | 20% | 60% | 5/5 | 530115, #530116, #530117 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 20% | 20% | 60% | 5/5 | 530116, #530117, #530118 |
| E16. Истинность возражения проверена | 33% | 33% | 33% | 3/5 | 530115 |
| E17. Локализация возражения | 33% | 33% | 33% | 3/5 | 530115 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 0% | 33% | 67% | 3/5 | 530115, #530116 |
| E19. Присоединение к возражению | 33% | 33% | 33% | 3/5 | 530115 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 20% | 20% | 60% | 5/5 | 530116, #530117, #530118 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 20% | 20% | 60% | 5/5 | 530116, #530117, #530118 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 20% | 20% | 60% | 5/5 | 530117, #530118 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 0% | 100% | - | 2/5 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 530117, #530118 |
| G24. Уважение паузы клиента | 67% | 33% | 0% | 3/5 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 20% | 80% | 5/5 | #530115, #530116, #530117, #530118 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 20% | 80% | 5/5 | #530116, #530117, #530118, #530122 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 25/100 (медиана по 5 скорированным сделкам)
Не выявлено - сотрудник ровно проседает по большинству пунктов, ярко выраженных сильных сторон нет. Точечно держит уважение паузы клиента (G24), но это не компенсирует провал квалификации, отработки цены и фоллоу-апа.
1. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 67% сделок (2 из 3 применимых)
Где: #530115, #530116
Типичный пример: #530116 (🔴 26) - «дорого» закрыл скидкой вместо рассрочки и ценности монтажа, цену назвал в лоб за метр до замера.
Как надо было: «Ставим своей бригадой, даём гарантию на полотно и монтаж, полотно сертифицировано - дешевле часто значит эконом-плёнку и установку подрядом без ответственности за провисание». Предложить рассрочку как способ начать сейчас.
Паттерн: на ценовое возражение и «вредно/пахнет» уходит в скидку вместо ценности своего монтажа и сертификатов.
2. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 60% сделок (3 из 5 применимых)
Где: #530115, #530116, #530117
Типичный пример: #530115 (🔴 28) - «вредно/пахнет» не отработали сертификатами и составом полотна, квалификация не доведена.
Как надо было: до расчёта снять помещение, площадь, число комнат, фактуру, освещение и сроки на замере, «вредно» закрыть сертификатами полотна.
Паттерн: квалификацию подменяет ценой за метр до замера, целевой клиент уходит сравнивать.
3. D14 «Корректный обход вопроса цены» - провал в 60% сделок (3 из 5 применимых)
Где: #530116, #530117, #530118
Типичный пример: #530116 (🔴 26) - цену назвал в лоб за квадратный метр до замера, сбив ценность предложения.
Как надо было: не называть цену за метр до замера - «точную стоимость дам после бесплатного выезда замерщика под ваше помещение и фактуру».
Паттерн: называет цену за метр до замера - клиент уходит сравнивать с посредниками.
4. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 60% сделок (3 из 5 применимых)
Где: #530116, #530117, #530118
Типичный пример: #530118 (🔴 22) - нет следующего шага после замера, заметка-резюме не написана, задача на дожим пустая.
Как надо было: после каждого касания фиксировать следующий шаг с датой и ставить задачу с дедлайном.
Паттерн: после консультации инициатива и CRM-дисциплина провалены.
5. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 80% сделок (4 из 5)
Где: #530115, #530116, #530117, #530118
Паттерн: статус и задача не двигаются, замер не прикреплён - воронка «врёт», нужен РОП.
Как надо было: двигать статус сразу после изменения этапа и прикреплять замер к сделке.
Корневая причина: цена за метр до замера и скидка вместо ценности
Как сложилось:
1. На «дешевле/дорого» уходит в скидку и называет цену за метр до замера, квалификацию не доводит (видно по E18, C9 и D14).
2. Почему? - нет скрипта на ценовое возражение и «вредно/токсично», ценность своего монтажа и сертификатов не используется против демпинга посредников.
3. Почему? - не отработана логика «дешёвый потолок = риск провисания, желтизны и монтажа подрядом без ответственности», нет SLA на касания.
Связанные симптомы: провал по F20/F21 и H1/H2 - целевые клиенты #530117, #530118 потеряны без квалификации и фоллоу-апа.
Все применимые критерии · 4 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Отработка «дешевле/дорого» через ценность монтажа и рассрочку, не скидку (E18) | 0/3 (0%) | 🔴 критичный |
| 2 | Не называть цену за метр до замера (D14) | 1/5 (20%) | 🔴 критичный |
| 3 | Доводить квалификацию помещения до расчёта (C9) | 1/5 (20%) | ⚠️ стоит |
| 4 | Фиксировать следующий шаг и задачу с дедлайном (F21/H2) | 1/5 (20%) | ⚠️ стоит |
- Разбери #530116 (🔴 26) - «дорого» закрыто скидкой, цена названа за метр до замера. Тема: скрипт цены и рассрочка.
- Прочитай переписку #530115 (🔴 28) - «вредно/пахнет» не отработано сертификатами, квалификация не доведена. Тема: аргумент сертификатов и квалификация помещения.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки. Этот сотрудник в красной зоне - разобрать переговоры лично, дать скрипт цены и SLA на касания.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #530116 ты на «дорого» дал скидку и назвал цену за метр до замера - на что опирался? Что было бы, если: «Ставим своей бригадой, гарантия на полотно и монтаж, полотно сертифицировано - дешевле часто значит эконом-плёнку без ответственности», плюс рассрочка?»
2. «В сделке #530115 на «вредно/пахнет» ты не привёл сертификаты и состав полотна - почему? Какие аргументы безопасности были возможны?»
3. «Что мешает не называть цену за метр до замера и доводить квалификацию помещения до расчёта?»
Фокус дня: Отработка ценового возражения через ценность монтажа и рассрочку, не скидку (E18)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно на «дешевле/дорого» уходят целевые клиенты к посредникам.
Критерий: ценовое возражение отработано через ценность и рассрочку без скидки в 80%+ сделок.
Примеры из свежих сделок:
- ❌ #530116 (🔴 26): «дорого» закрыто скидкой и ценой за метр до замера - надо было: ценность своего монтажа, гарантия, сертификаты, рассрочка.
- ❌ #530115 (🔴 28): «вредно/пахнет» без сертификатов - надо было: состав и сертификаты полотна.
Контрольные сделки: #530115, #530116, #530117 - проверить отработку цены и квалификацию в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Ценовое возражение отработано через ценность монтажа и рассрочку без скидки в 80%+ сделок.
- Цена за метр до замера не называется - стоимость после бесплатного выезда.
- Квалификация помещения доведена до расчёта и следующий шаг с задачей-дедлайном в 90%+ сделок.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
